Глава 3. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ – ЗАКОН ПРОПОРЦИЙ
Жил-был человек, который любил печенье с тертым шоколадом. Он так его любил, что приобрел аппарат для изготовления этого печенья. Продавец сказал ему, что аппарат сделает столько шоколадного печенья, сколько он захочет.
Он засыпал муку и другие ингредиенты, и, конечно, тертый шоколад, включил аппарат и стал ждать. Очень скоро машина начала рычать и дрожать, и из нее повалил пар и жар. Он уже мог слышать запах пекущегося печенья, и через некоторое время заработала лента конвейера, выдавая дюжинами шоколадное печенье.
Аппарат несколько дней выдавал ему печенье с тертым шоколадом, вкуснее которого он не ел никогда.
Потом в один прекрасный день машина остановилась. «Должно быть, заело», – сказал человек. Он ударил машину рукой, но она не заработала. Он пнул ее ногой. Опять ничего. «Наверное, сломалась, – решил он. Что ж, она была хороша, пока работала». Он так и не понял, что единственной причиной, почему машина перестала выдавать шоколадное печенье, было то, что он больше не вкладывал в нее ингредиенты. Причинно-следственная формула приложима даже к аппаратам, производящим печенье с тертым шоколадом.
ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОЛОЖИТЬ ЖЕЛАНИЯ И НАМЕРЕНИЯ В БАНК – ОНИ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ЗАКОННЫМ ПЛАТЕЖНЫМ СРЕДСТВОМ
На самом деле нет никакой тайны в том, что значит быть успешным торговцем: вы должны убеждать людей приобретать ваш товар или услугу и делать это сейчас. Чем больше людей вы убеждаете, тем успешнее идут ваши дела.
Звучит просто. Трудность состоит в знании того, как приступить к этому. Все знают, что надо делать, но не всякий знает, как.
Но мы сообщим вам хорошую новость: вы можете узнать, как.
Давайте посмотрим, как можно убедить множество людей приобрести ваш товар или услугу.
Во-первых, вы должны найти людей, которые захотят вас слушать. Справившись с этим, вы можете научиться тому, как рассказать им свою историю наиболее убедительно и наиболее эффективно: как установить контакт, как выяснить, чего в действительности хотят ваши потенциальные клиенты, как показать им, каким образом ваш товар или услуга поможет им иметь то, что им нужно, и как понять, каковы истинные возражения людей и когда они просто ищут предлог для отказа.
Вы можете научиться делать это все… как только вас будет кому слушать. Но первым делом вы должны найти таких людей.
ВЫ ДОСТАТОЧНО РАЗОГРЕЛИСЬ – ТЕПЕРЬ ВСТУПАЙТЕ В ИГРУ
Продать что-либо вы можете, когда приходите к потенциальным покупателям и рассказываете им о своем товаре. Тогда почему торговцы колеблются, когда надо нанести визит? Страх. Страх перед отказом.
