Практический маркетинг | страница 8

Очень многие предприятия вынуждены постоянно снижать цены на свою продукцию вместо того, чтобы повышать их. В идеале же вы должны сначала привлечь внимание покупателя относительно дешевым продуктом, а затем, когда у него возникнет доверие к вашему товару, начать продавать дорогие продукты, на которых можно заработать больше денег. Такая система требует тщательной и трудоемкой работы, но этих сложностей бояться не следует.

Собирайте и систематизируйте адреса и номера телефонов всех нынешних и потенциальных покупателей. Почему мы обычно этого не делаем? Во-первых, потому, что есть много более срочных дел. Во-вторых, потому, что, по мнению предпринимателя, к этому следует приступать лишь тогда, когда клиентов будет достаточно много. Но это уже слишком поздно.

Одна из важнейших задач любого предпринимателя заключается в том, чтобы хоть раз в неделю лично побеседовать с кем-нибудь из своих клиентов. Этому следует уделять не менее двух часов в неделю.

Вы всегда должны подсчитывать, какую прибыль приносит вам в среднем один покупатель за то время, что он является клиентом вашего предприятия. Если вы знаете эту цифру, вам будет значительно легче определить, к примеру, какие расходы по привлечению одного нового клиента вы можете себе позволить.

Никому не интересно слушать, какими качествами обладает продукт. Нам хочется знать, какую пользу он нам принесет (желательно в материальном виде). Составьте перечень свойств своего продукта и по каждому пункту задайте себе вопрос: «Чем это полезно для клиента сейчас и в будущем?» Таким образом вы сможете определить, какую значимость имеет продукт для покупателя. В любом случае вы должны также обсуждать эти вопросы в беседах с клиентами.

Как уже говорилось выше, вы не должны слепо копировать действия конкурентов. Но, тщательно изучая все, что они делают, вы проводите всеобъемлющее исследование рынка. Вы сможете учиться на их ошибках и перенимать их эффективную тактику.