Профессор Котлер установил совершенно обратное: потребитель может найти и другие способы борьбы с мышами. Возможно, он воспользуется химикатами, ядами или заведет кошку. Из-за этого могут потерпеть фиаско все конструкторы мышеловок. В наши времена, когда любой человек может удовлетворить свои потребности самыми разными способами, одного только умения сделать что-то «лучше», чем другие, уже недостаточно.
Ошибка № 7. «Предприятие добьется успеха, если будет постоянно выпускать новые виды продукции и расширять ассортимент»
На самом деле такой подход может ухудшить репутацию основного продукта. Кроме того, уже сложившееся название вашей торговой марки может не подойти новому продукту (о позиционировании я уже и не говорю). Не исключено также, что новая продукция уничтожит саму идею, ради которой создавалось предприятие.
Ошибка № 8. «Чем изощреннее и эксклюзивнее продукт, тем лучше он будет продаваться и тем больше прибыли принесет»
В действительности это совсем не так. Слишком обильное насыщение товара дополнительными опциями, как правило, не увеличивает доход. Возьмите, к примеру, автомобильную промышленность. За последние 10 лет цена среднего легкового автомобиля возросла почти в два раза за счет дополнительного оснащения. В результате автомобили стали слишком дорогими для покупателей.
Ошибка № 9. «Оптовые покупатели – самые лучшие клиенты»
Оптовые покупатели – далеко не самые выгодные. Они, как правило, выдвигают массу требований, касающихся, в частности, самых низких цен и самого лучшего сервиса. Чем больше ваше предприятие зависит от одного крупного клиента, тем больше оно подвержено непредсказуемым падениям объема сбыта.
Ошибка № 10. «Мой вид продукции не рассчитан на какую-то определенную фокус-группу»
На самом деле для любого товара и любой услуги можно найти фокус-группу, насчитывающую как минимум 10 тысяч клиентов.
Ошибка № 11. «Реклама эффективнее всего проявляет себя в тех случаях, когда товар плохо продается»
Зачем же вкладывать дополнительные деньги в товар, который плохо продается?
Ошибка № 12. Описывая преимущества своего продукта, вы скупитесь на слова
Чем больше вы говорите, тем больше продаете. Интерес покупателей растет пропорционально количеству слов и предложений, в которых вы описываете свойства своей продукции.
Если, к примеру, вы называете только два достоинства товара, интерес к его приобретению возникает у 39 процентов покупателей. При пяти свойствах их количество увеличивается до 73 процентов, при девяти – до 80 процентов, при двенадцати – до 86 процентов, а при двадцати это количество достигает 91 процента.
