Эффект звонка: как договориться по телефону? | страница 15

Задание

Шаг 1. В столбце табл. 1.2 «Цель» выберем семь целей из 25 для своего ближайшего телефонного разговора. Это значит, мы отказываемся брать только одну цель и заменяем «монополию» на «комплементарность», где использование арсенала целей раскрывает ресурс синергии, а достижение первой цели раскрывает секрет достижения следующей и начинается цепная реакция воздействия целей друг на друга.

Шаг 2. В столбце табл. 1.2 «Комплементарность» изобразим дерево с корнями, стволом, ветвями, листьями и проведем линии от семи целей по порядку их достижения к этим частям дерева.

Шаг 3. Проверим логику взаимосвязи целей друг с другом. Если что-то не совпадает – переиграем цели. Соединим их линиями между собой и найдем связь между ними. Это станет нашей стратегией на ближайших переговорах.

Шаг 4. Сделаем корреляцию наших целей и целей оппонента. Четко представим себе, что каждая из сторон должна получить в процессе переговоров, а затем найдем способы достичь взаимных целей – так, чтобы каждый чувствовал себя победителем.

Шаг 5. Мы вырастили дерево целей, где каждая цель дополняет другую. Больше целей – больше шансов на результат, потому что цели приводят к эффектам. Больше эффектов в телепереговорах – меньше рисков!

Шаг 6. Сделайте звонок и проверьте, сколько целей было реализовано.

Шаг 7. Подсчитайте количество плюсов, указанных вами в табл. 1.2, и соотнесите их со своей ролью, выбранной в разделе 1.2.

Шаг 8. Определите свой уровень по набору реализованных целей в одних переговорах:

✓ суперпрофи! (9 и более плюсов);

✓ профи! (4–8 плюсов);

✓ любитель (1–3 плюса);

✓ вредитель (0 плюсов).

Шаг 9. Вы собрали цели, и у вас они теперь как гирлянды на новогодней елке. Найдите логику в достижении указанных вами целей в последних ваших переговорах. Цели нужно выстроить так, чтобы получить стратегию.

Таблица 1.2. Дерево комплементарности целей в телепереговорах

Резюме. Собрав цели, мы вырастили дерево, а соединив их – мы собираем плоды («снимаем с дерева стратегию»)! Она наша. У нас есть стратегия, где все элементы поддерживают друг друга. Реализуя стратегию в телепереговорах, мы сильнее того оппонента, который ее не имеет. Но любое проявление силы вызывает отторжение или сопротивление. Поэтому в тренинге 3 мы поставили задачу вырастить дерево совместно с оппонентом, но по нашей стратегии.

Для примера обратите внимание, как грамотно конструируется комплементарность целей в разговорах крупных политиков по телефону. Курсивом выделены те аспекты, которые были проработаны в разговоре.