И вот он вошел в дверь кабинета…
За столом сидел солидный бизнесмен в дорогом костюме и с улыбкой на лице обратился к нему, допустив ошибку в его имени…
Его настроение испарилось… Он почувствовал удивление, негодование, досаду и странные ощущения смешанного характера.
Он старался сам себя убедить в том, что ничего страшного… Такое бывает, и по большому счету это и не проблема вроде бы…
Но после ошибки в имени последовала ошибка в его должности, в его регалиях и званиях. Они были понижены и обобщены в обесценивающей форме. Все это делалось с улыбкой на лице и доброжелательным тоном.
После этого с той же улыбкой на лице он получил всяческое пренебрежение, иронично-снисходительное отношение и язвительный тон общения при беседе с ним.
Он почувствовал, что начал раздражаться и закипать. Вот-вот – и ему уже хотелось дать сдачи. Да побольнее.
Манипуляция сработала и достигла цели. Его это вывело из равновесия, вызвало у него гнев и негодование. А ведь известно, что вами управляет тот, кто вас злит. Об эффективности ведения переговоров моим клиентом с тем бизнесменом уже не могло идти и речи.
Цели такой манипуляции могут быть следующими:
1. Проверка на силу. Можно ли вас уважать. Если вас легко вывести из себя и обидеть, то вы пропустили удар. Вы слабы. Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия. А часто с ними вообще не имеют серьезных дел. Если вы слабы и предсказуемы, вас качни и из вас польются агрессия, раздражение и обида, то говорить с вами не о чем. Вы обычная посредственность и воспринимать вас как делового партнера попросту глупо.
2. Ваш потенциальный партнер просто устал от одного и того же формата поведения людей в бизнесе и при переговорах. В его картине мира все люди предсказуемы. Если это серьезный бизнесмен, то он обязательно тонкий психолог. И для него предсказуемость людей в их желании быть непредсказуемыми. Поэтому он просто так снимает напряжение и хочет отдохнуть от тошнотворного официоза. Ему подавай эксклюзив, оригинальность и удивление. А удивить таких людей можно только внутренним стержнем. Его невозможно сымитировать или создать иллюзию его наличия. Это всегда результат упорной работы над собой и переплавки характера изнутри.
3. Коварный ход – спровоцировать вас на агрессию, вывести из себя, а затем обвинить во вспыльчивости, некорректности и непрофессионализме.
После этого уже можно продавливать свои условия по цене, договору и сотрудничеству.
