В докладе Светлана рассказывала только о своем примере, и, как поняла позднее, именно это и вывело ее из равновесия. Работающая на полную ставку мать двоих детей, она училась в магистратуре и одновременно переживала развод. Суть ее предложения была в том, чтобы разрешить работу допоздна в определенные дни, чтобы с утра заниматься в спортзале. Светлана обосновала это тем, что это поможет ей справиться со стрессом и набраться сил. Но ее начальник не считал, что стоит менять часы работы ради спортзала, и отметил, что она и так прекрасно выглядит, а вместо графика работы лучше менять личные привычки.
Вспоминая этот разговор, она отмечает, что очень расстроилась и в итоге заявила начальнику, что все эти предложения о помощи работающим мамам были просто пустыми словами. Впоследствии она пожалела о случившемся. Ее отношения с боссом изменились. Через год, когда проходили сокращения, он ее уволил. Шеф привел другие причины для этого шага, но Светлана уверена, что их ссора сыграла здесь ключевую роль.
Управление эмоциями других
Как бы ни важна была саморегуляция, нужно также понимать и управлять эмоциями лица, принимающего решения. Они в значительной степени могут повлиять на исход ситуации. В следующем примере инженер-разработчик технической компании (назовем его Степан) мастерски сделал это. Его целью было убедить генерального директора принять новую, более безопасную и дешевую систему очистки газа. К слову, прежнюю систему очистки газа директор утвердил всего год назад. Так вот, чтобы не заставлять генерального директора оправдываться, Степан начал свое выступление с того, что такой важный фактор, как оценка конечных потребителей, был попросту еще не готов на момент принятия прежнего решения. Тем самым Степан создал условия, когда директор мог объективно рассмотреть и сравнить две системы. Действительно, новая система эффективнее очищала воздух, а ее производство обходилось на 23 % дешевле прежней, и сейчас эти факторы смогли обсудить объективно, без оглядки на прошлые решения.
На этой встрече Степан сделал еще один полезный ход: он пригласил эксперта по биогазу, которого давно уважал и к чьему мнению прислушивался директор. Таким образом, Степан не просто снизил уровень негатива на встрече, но и создал условия для новых положительных эмоций. Кстати, убеждающие руководители постоянно используют этот метод для достижения результатов[51].
Поэтому, если вы хотите заинтересовать своими идеями других и получить на это ресурсы, следует не только проработать свой доклад, правильно выбрать время для него, использовать проверенные тактики убеждения, но и внимательно следить за эмоциональным фоном встречи. Помните про «болевые точки» – свои и своей аудитории – и продумайте, как с большей степенью вероятности получить положительный ответ.
