/
>2 Долл.? Отчего не 2,02
>1/
>2 долл.? Числовой ряд слишком непрерывен, чтобы обеспечить хорошие «опорные точки», за исключением «красивых» чисел вроде 2,00 долл. Но обязательство, заключающееся в
принципе «разделения прибыли», «увеличения пропорционально росту стоимости жизни» или в иной другой базе для численных расчетов, в результате чего получится 2,07
>1/
>2 долл., может стать точкой опоры для принятия обязательств. Кроме того, некоторые обязательства можно создать, ставя под угрозу уже сложившиеся принципы и прецеденты. Если в прошлом какое-то правительство успешно проводило принцип, скажем, непризнания правительств, пришедших к власти насильственным путем, а сейчас решает соединить с этим принципом свои запросы в текущих переговорах, оно не только подкрепляет свое требование прецедентом, но и подвергает риску сам принцип. Связав себя принципом, оно может убедить противника в том, что скорее предпочтет патовую ситуацию, нежели капитулирует и тем самым дискредитирует принцип.
Казуистика. Достигнув точки, где имеет смысл сделать уступку, участник переговоров должен оценить два момента: во-первых, совершив уступку, он приблизится к позиции оппонента; во-вторых, оппонент может изменить оценку его твердости. Уступка может быть воспринята не просто как капитуляция, она может представить предыдущую переговорную позицию как мошенничество и вызвать скептическое отношение противника к новой позиции. Поэтому, чтобы приспособиться к противнику, переговорщику требуется «оправдание» — лучше всего, если это будет убедительная интерпретация первоначальной позиции.
Более интересно использование казуистики для того, чтобы освободить оппонента от взятого им на себя обязательства. Если продемонстрировать противнику, что он ничем не связан или что он неверно понял свое обязательство, можно тем самым на деле аннулировать или дать возможность пересмотреть его обязательство. Можно также затемнить смысл обязательства оппонента так, чтобы его избиратели, или доверители, или аудитория не смогли в точности определить, выполняет ли он принятое обязательство; показать, что термин «производительность» двусмыслен или что слова «пропорциональный вклад» имеют несколько значений — словом, понизить ценность его обязательства или сделать его вовсе ничтожным. В подобных случаях, к неудовольствию оппонента, факт наличия обязательства отвергается в качестве аргумента. Но когда противник решил пойти на умеренную уступку, можно помочь ему, доказав, что умеренная уступка совместима с его прежней позицией и что у него нет оснований полагать, будто уступка противоречит его исходным принципам. Другими словами, следует искать рациональное основание, с помощью которого можно утверждать, что уступка оппонента крайне невелика, иначе такая уступка вовсе не будет сделана
