Представим, что только часть населения разделяет (или предположительно разделяет) культ, в котором клятва считается обязательством. Если каждому известны (и известно, что ему это известно) все приверженцы этого культа, то те, кто принадлежит к этому культу, имеют преимущество. Поклонники культа могут связывать себя обязательством, а другие — нет. Если покупатель говорит: «Чтоб я сдох, 16 000 долл.!» — его предложение окончательно; если продавец говорит: «19 000 долл.», он — и все это знают — всего лишь «торгуется».
Если никто не знает истинную отправную цену другого, то появляется начальная стадия торга, в которой каждый пытается узнать отправную цену контрагента и скрыть собственную, как при обычном торге. Но этот процесс открытия и разоблачения быстро сливается с процессом создания и выяснения обязательств; на деле обязательства постоянно меняют «истинную» отправную цену. Если одна сторона верит в обязывающую церемонию, а другая — нет, то последняя следует «обычной» технике переговоров, объявляя и настаивая на своей цене, тогда как первая свою создает.
Предыдущее обсуждение состояло из попыток указать на уместность обязательства, которое возлагает на себя одна из сторон и на логику этого процесса. Некоторые примеры наводят на мысль об уместности этой тактики, хотя среди видимых тактик наблюдатель редко с уверенностью различает осознанно логичные, интуитивные или случайные. Поначалу обычным делом было то, что профсоюзные активисты нагнетали напряжение и поддерживали решительность своих членов во время переговоров о заработной плате или в предшествующий период. Если профсоюз собирается настаивать на 2 долл. и ожидает, что управляющие предложат 1,60 долл., то рабочих всеми усилиями стараются убедить не только в том, что управляющие могут заплатить 2 долл., но даже в том, что если у переговорщиков не получится приблизиться к 2 долл., то они попросту некомпетентны. Цель этого — или, скорее, вероятная цель, которую предлагает наш анализ, — состоит в том, чтобы дать понять управляющим, что переговорщики не могут принять менее 2 долл., даже если бы они того хотели, потому что они больше не контролируют членов профсоюза, или потому что в случае уступок они лишатся собственных мест. Другими словами, переговорщики преуменьшают пределы своих полномочий и ставят управляющих перед лицом угрозы забастовки, которую профсоюз не может предотвратить, хотя именно действия самого профсоюза лишили его способности предотвратить забастовку.
