Кстати, хороший вопрос, над которым мало кто задумывается. А почему вообще продавать больше или изготавливать больше считается такой уж сверхзадачей? Бизнес — это плановое хозяйство. Менеджер по продажам или рабочий в цеху не должны делать больше. Они должны делать столько, сколько нужно. В моей практике было несколько случаев, когда перевыполнение плана продаж во имя высоких бонусов парализовало работу отдела закупок и/или производства. В июне менеджеры перевыполняли план, а в июле им уже было нечем торговать, так как цикл поставки и производства был слишком длинным. Сказать сколько именнонеобходимо продать им об этом должны вы. Или это все-таки не ваш бизнес? Если менеджер продаст больше, справятся ли ваши закупки? Ваше производство?
KPI
«Вы ничего не понимаете в продажах!!!» — кричал Виктор, идя алыми пятнами от гнева. «Не кричите на меня, молодой человек», — холодно отвечала ему Эльвира, финансовый директор. — Понимать в продажах — это ваша, юноша, задача, вы ведь у нас вроде коммерческий директор». «Да, я! — кричал пятнистый Виктор. — И мне нужен бюджет на обучение сотрудников! Который я согласовывал! Без него я не выполню план продаж! Моим сотрудникам нужен тренинг!» Эльвира спокойно смотрела на него поверх очков: «Вы, Виктор, план за сентябрь выполнили? Нет? Так какой вам тогда бюджет на обучение? Вот выполните план — я вам его и выделю!» Виктор в гневе раскрутил ручку с логотипом и бессмысленно проводил взглядом вылетевшую из нее пружину. «Но я без обучения не выполню план! А у меня бонус от него зависит!» — выпалил он. Эльвира сняла очки: «А у меня бонус от экономии средств».
KPI в компаниях обычно устанавливают по функциональному принципу. Коммерсант отвечает за цифры продаж, финансист — за показатели капитала, HR — за, например, производительность труда. На первый взгляд это вполне логично, но в действительности это работает только в том случае, если эти KPI нанизаны на общую стратегическую «ось». KPI не должны быть простыми показателями эффективности работы сотрудника или отдела, так как само понятие «эффективность» лишено всякого смысла в отрыве от общей стратегии бизнеса. Например, эффективность логистики может измеряться как удельные издержки на одну доставку (или на кубометр или килограмм перевезенного груза), а может — как соблюдение сроков доставки. Какой из этих показателей важнее, зависит от того, какого стратегического курса придерживается компания — с фокусом на низкие издержки или на уровень сервиса. В некоторых отраслях высокая текучесть кадров — это катастрофа, так как новому сотруднику требуется очень много времени на обучение. А в рознице это норма, и важнее стандартизация процессов и быстрое обучение новичков. KPI для HR-службы в разных отраслях тоже будут разными.
