Человек готов сделать ради денег существенно меньше, чем принято думать. Вспомните обо всех случаях из вашей практики, когда «мотивация не работала», когда сотрудники не достигали поставленных целей, даже если это сулило им приличный доход. Еще хуже материальные стимулы работают в случаях, когда человек уже получает более или менее устраивающий его доход и ему предлагают заработать дополнительно, получив бонус за сверхусилия. Книга Талера — не о материальной мотивации, а о сложности, иррациональности, извилистости путей принятия денежных и иных решений разумными (на первый взгляд) обитателями планеты Земля. Причем иррациональность возникает повсеместно даже тогда, когда речь идет, на первый взгляд, о сугубо рациональных вопросах, таких как покупка дома. Но мы продолжаем верить, что между уровнем дохода и бодростью духа сотрудников существует линейная зависимость.
Еще о природе человека: не более 15% людей готовы делать больше, чтобы получить больше. Обычно они становятся предпринимателями или делают быстрые успешные карьеры. Оставшиеся 85% постоянно находятся в поиске способа получать столько же, делая при этом меньше. Это уже не из книги Талера, а из моих собственных ненаучных наблюдений. Запомните эту цифру, она пригодится нам позже.
Цель и задача
Совещание по итогам месяца. Картина привычная: в последнюю неделю месяца склад работал до 3-х утра, менеджеры «тянули план». Зато в первую неделю нового месяца на складе тишина, впрочем, и на счетах тоже. Клиенты не распродали то, что отгрузили им менеджеры ради выполнения плана, и платить им нечем. «Тянули план», однако, не все. Трое, наоборот, тормозили отгрузки. Они еще числа 25-го поняли, что вряд ли перепрыгнут заветные 85% плана, после которых начнется их бонус, и сделали все, чтобы перенести отгрузки на следующий месяц.
Выполнение плана по марже (в рублях) — это цель. Повышение производительности — цель. Снижение текучки — тоже. А цель — это задача, которая может быть решена различными путями. Например, ту же маржу можно получить, продавая много, но дешево, а можно — мало, но дорого. Предприниматели почему-то наивно полагают, что, выплачивая менеджерам бонус за выполнение плана по марже, они направляют их по второму пути. Но опыт всей страны в последние 10 лет доказывает обратное — наценка всюду падает, а из всех продуктов в ассортименте менеджеры хорошо продают только то, что стоит дешево и/или продается само.
