8. Почему они не покупают?
Цель
Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас, – значит увеличить продажи, «расшить» узкие места.
Сложность реализации
Низкая.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Сделайте сами.
Сроки «изготовления»
В течение недели.
По сути
Это простое упражнение, которое, к сожалению, не проводилось в 90 % компаний. А зря.
Созовите ваших сотрудников коммерческого отдела и маркетера, проведите мозговой штурм, чтобы найти ответы на вопрос «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?».
Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.
И подготовьте убедительные контраргументы.
Сделайте получившийся документ инструментом продаж и маркетинга, который должны использовать маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (в подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).
Таких причин должно получиться от 15 до 30.
Вот некоторые из них.
«Дорого».
«Нет денег».
«У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».
«Мы уже решили эту проблему».
«Мы с вами уже пытались работать…» (Какой интересный комментарий! Попробуйте выяснить подробности и найти причины, по которым сотрудничество не состоялось!)
«У ваших конкурентов услуга дешевле».
«У ваших конкурентов продукт лучше».
«Я слышал, что ваш продукт еще сырой».
«Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании».
«Правило нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим…»
«Спасибо, мы подумаем».
«Вы что, какие закупки? В стране кризис!»
«У меня знакомый работает в компании, которая является вашим конкурентом».
Не пропустите ничего. Пусть лучше в вашем списке будут все-все возможные причины непокупки.
Как это работает на практике
Более десяти лет назад я с большим коммерческим успехом реализовал подобный подход в компании «Фавор». Мы продавали мини-фотолаборатории Konica и жестко конкурировали с Kodak, Agfa и Fuji.
Подготовленные нами «вопросы – ответы» характеризовали нас как экспертов фоторынка, знающих ответ на любой вопрос. Не случайно слоган нашей компании звучал как «Самое подготовленное предложение». Наши домашние заготовки на возражения клиентов всегда помогали нам, обеспечивая не только хорошую репутацию, но и рост продаж.
