поставщика выдать всю имеющуюся у него информацию о своих и чуA
жих товарах.
Со стороны имитация переговоров выглядит как обычные перегоA
воры, все очень серьезно и поAнастоящему. Конечно, если не знать исA
тинных целей закупщика.
Например, если закупщику нужна подробная информация о какомA
либо товаре или рынке, он говорит потенциальному поставщику, что
сделка с ним может быть заключена только после анализа всей доA
ступной информации. После этого заинтересованный поставщик выA
кладывает на стол закупщика гору полезной (и не очень) информаA
ции: маркетинговые обзоры, всевозможные отчеты, статьи из прессы,
таможенную статистику и т. д., и т. п. Особо настырные приводят для
консультаций мегаспециалистов и даже устраивают познавательные
экскурсии на производство.
В результате опытный закупщик почти безо всяких затрат получает
всю интересовавшую его информацию, а новичок получает бесценный
опыт «живых» переговоров.
Правда, поставщику это не приносит никакой выгоды.
Скажете, некрасиво?
Возможно. Но ведь надо же нам на чемAто учиться? Подобные экспеA
рименты помогают закупщику выработать свой стиль ведения перегоA
воров и дают ему необходимый опыт. А вообще практически в любой
крупной компании часть переговоров проводится совсем не для того,
чтобы чтоAто в итоге купить…
Что же касается определения приоритетов, то это индивидуально.
На мой взгляд, «три кита», на которых держатся закупки, — это планиA
рование, правильная организация конкуренции между поставщиками
(возможность выбора) и оптимальное структурирование рабочего вреA
мени. Но об этом мы подробнее поговорим в следующих главах.
Закупщики тоже продают
Уже в самом начале процесса организации закупок нужно подумать
о том, как облегчить дальнейшую деятельность и создать себе надежA
ную базу. Я имею в виду обязательное создание имиджа своей компаA
нии. Компанию необходимо умело «продать» поставщикам, т. е. как
Глава 1. Закупки: с чего начать
19
можно более ярко и доступно осветить преимущества сотрудничества
с ней, которые должны привлечь к вам потенциальных поставщиков
и обеспечить вам успешное начало деловых взаимоотношений.
Начать можно с незначительных мелких шагов. Например, с размеA
щения информации о планируемых закупках на корпоративном сайA
те. Можно это сделать в виде краткого объявления, например такого.
ООО «Новичок» объявляет о начале закупок лакокрасочных
материалов. Всех заинтересованных лиц просим обращаться по
