Возможно, конкурент где-то упоминал вас, возможно признавал ваше первенство, что является подтверждением вашего статуса и вызывает больше доверия у клиентов. Смело используйте эту информацию.
Сравнение с конкурентами
Пока клиент сравнивает вас и конкурентов, вы не должны сидеть сложа руки и ждать. Проанализируйте конкурентов первыми, выявите свои сильные и слабые стороны и используйте эту информацию для опровержения клиентских возражений! Например, на возражение «дорого» вы отвечаете: «У нас самая низкая цена на рынке, просто посмотрите таблицу конкурентов и их цены и сравните с нашими».
Блок «Как мы работаем» на лендинге можно встретить практически в любой нише. С его помощью снимается распространенное возражение «слишком сложно».
Показываем процесс работы по шагам
Процесс по шагам нужно применять только там, где он подтверждает выгоды от вашего предложения или отвечает на какие-то возражения. Например, если вы предлагаете сложную услугу и клиентам не сразу становится понятно, что и в какой последовательности будет происходить. А знать это ему жизненно необходимо, потому что все клиенты любят в той или иной степени контролировать процесс, в котором участвуют их деньги.
Например, возьмем покупку франшизы. Клиент хочет купить франшизу детского сада, но ему непонятно, как будет происходить процесс оказания услуги.
Он думает: «Я куплю франшизу, а что дальше? Я боюсь, что у меня не получится внедрить франшизу самостоятельно и я потеряю свои деньги».
Как ответить на это возражение? Вы можете изложить процесс внедрения по шагам, показать его на фото (это уже вопрос визуализации). Например.
1. Клиент первый раз встречается с вами, идет обсуждение особенностей франшизы.
2. Подбираем помещение для детского сада и рассказываем, как действовать дальше.
3. Клиент вносит предоплату.
4. Помогаем открыть детский сад.
5. Помогаем набрать первую группу.
6. Клиент полностью оплачивает франшизу.
7. Оказываем полную поддержку в течение шести месяцев.
Описывая процесс, вы избавляете покупателя от страха, он начинает понимать, что с ним произойдет в процессе взаимодействия с вами.
Ценность до покупки
Для избавления от страха подходит также возможность попользоваться услугой или товаром до покупки. Например, сомнения, подойдет ли клиенту именно эта машина, можно снять тест-драйвом. Это даст ему возможность испытать машину и понять, нравится она ему или нет.
Ценность за счет нескольких вариантов решения задачи
