Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы | страница 113
Это по большей части касается сферы услуг. Чем более мягко вы подводите клиента к покупке, тем больше шансов для вас закрыть его на сделку. Для этого и придуманы промежуточные шаги. В зависимости от ниши они могут быть следующими.
• Пробный урок. Сюда относится любое бесплатное занятие, в любом формате (живое или вебинар), по тематике вашего предложения.
• Бесплатный аудит. Суть в том, что вы предлагаете бесплатно проанализировать сильные и слабые места компании и дать свое решение проблем.
• Тест-драйв. Эта услуга была придумана для продажи автомобилей и до сих пор не сдает своих позиций. Клиенту очень трудно отказаться от того, чем он уже владеет (хоть и непродолжительное время).
• Бесплатная консультация. Вы консультируете клиента по его проблеме, обозначая пути возможного решения.
• Встреча. Один из самых простых, но эффективных шагов. Вы предлагаете клиенту встретиться в вашем офисе, показывая преимущества такого развития событий. Клиенты, которые платят большие деньги, хотят видеть воочию, с кем они работают.
В процессе разговора обязательно нужно собрать ключевую информацию о клиенте. Ниже вы видите пример пунктов, по которым нужно собирать информацию.
Многие авторы в книгах по продажам пишут, что время звонка должно быть минимальным: 1–3 минуты, максимум 10 минут.
Если продукт легкий, то одной минуты для продажи вполне достаточно. Десять минут общения по телефону больше подойдет для B2B-сегмента.
Учитывайте, что если разговор длится более 10 минут, то шансы закрыть клиента на продажу существенно снижаются.
Коммерческое предложение должно быть максимально ориентировано на запрос отдельно взятого клиента. Для этого вам нужно максимально подробно знать проблемы, потребности и специфику целевой аудитории, например для бизнеса B2B-сегмента. Если вы сэкономите время, деньги и сделаете стандартное коммерческое предложение, то ваш клиент будет разочарован и сделка может сорваться.
Приведу пример из личного опыта[2]. Ко мне обратился один крупный магазин одежды из среднего ценового сегмента (рубашка в их магазине стоит 2500–3000 рублей). Руководство магазина просило меня, чтобы я провел у них тренинг по продажам.
Основная проблема была в том, что консультанты, которые работают в залах, боятся подходить к клиентам и общаться с ними. И даже больше: обижаются на негативную реакцию посетителей и отказываются работать.
