B. Универсальные способы торга
Возьмём идеальный для торга вариант: вы покупаете квартиру, свободную от каких-либо залогов, теудат закаут получен, забастовок не намечается, словом, нет ничего, что могло бы помешать вам уложиться с оформлением ссуд в самые кратчайшие сроки. К моменту подписания договора в одном из банков вам уже разрешили необходимую сумму. По графику платежей на получение ссуд вам отвели полтора месяца, но продающая сторона готова получить деньги и раньше. Теперь самое время поговорить о процентах и определиться с банком. Вы приходите к служащему и говорите, что до открытия папки хотите знать процент на ссуды (пока для простоты предположим, что речь идет о постоянном проценте с привязкой к индексу на всю сумму). Когда он назовет вам цифру, обязательно поинтересуйтесь, на какой срок она действительна и необходима ли страховка риска. Реальный срок - от двух недель до месяца. Страховка риска эквивалентна дополнительным 0,6% (примерно). То есть, если один банк разрешил вам ссуды под 6.3% , а другой - под 6.0%, но с обязательной страховкой риска, то условия первого банка предпочтительней. Довод, что во втором банке вам не потребуются гаранты, с экономической точки зрения малоубедителен. Разница в 0.3% может обойтись в десятки тысяч шекелей, согласитесь, что для гарантов дороговато, но для кого-то это может быть единственным выходом. Услышав названную служащим цифру, отнимите от неё 1,5% и скажите, что только этот процент вас устроит. Вам, конечно, ответят, что это невозможно, такие проценты никто не даёт... Попросите подать просьбу с вашими условиями до открытия папки. Через пару дней вам дадут ответ с цифрой на 2-3 десятых меньше, чем назвал служащий. Назначьте открытие папки, чтобы не затягивать процесс оформления, одновременно с этим обратитесь в другой ипотечный банк и спросите, какие проценты они могут предложить. Обращение во второй банк должно носить примерно такой характер: сумма меня не интересует, её дают без проблем, а вот проценты, называете ...%, мне кажутся высокими. Вам могут сразу предложить меньше, могут попросить сначала подать просьбу. Если не сделают ни то, ни другое, переходите с тем же обращением в следующий банк. Если, обойдя все банки, никого, как клиент, вы не заинтересовали, значит, вам действительно разрешили минимально низкий процент, но это маловероятно. Скорее всего, в нескольких банках вам предложат подать просьбу. Сделайте это, параллельно открыв папку в первом банке. Зачем открывать папку, когда вы ещё не определились с банком? Дело в том, что ситуация может измениться и по каким-то причинам потребуется срочный перевод денег, поэтому хотя бы в одном банке вы должны быть максимально готовы. До начала оформления сопутствующих документов постарайтесь получить ответ из другого банка. Если там дали процент лучше, скажите об этом в первом банке. Возможны следующие реакции: вам предложат процент еще лучше, предложат тот же самый процент, попросят принести письменное подтверждение из другого банка, оставят разрешение без изменения. В первых двух случаях вы остаётесь в первом банке, но сообщаете во второй, что получили условия не хуже и ждёте их реакцию. В следующих двух случаях вы без всяких сантиментов идёте во второй банк и открываете папку. Не надейтесь, что где-то вам дадут справку о том, какой процент разрешили. Любой служащий прекрасно понимает, для чего она нужна и никогда не выдаст. Не стесняйтесь в первом банке сообщить о причине ухода, если возможность для снижения ещё есть, они вам позвонят и предложат процент ещё ниже. По опыту, ни один самый хороший знакомый в банке не сможет помочь получить процент ниже, чем вы добьётесь, действуя таким образом. Знакомства в таких случаях только мешают, внося в денежную операцию ненужные сантименты. Кстати, это - самое большое препятствие в данном способе торга, так как любой служащий старается установить с вами личностный контакт и загрузить чувством обязательства. Вам неудобно уйти из банка, он столько для вас сделал, и т.д. К навешиваемым на вас обязательствам нужно относиться как к профессиональным приёмам агента по продажам и максимально использовать самый главный аргумент в разговоре о процентах - наличие конкурирующих банков.
