, которых меньше нужно для поддержки меньшего ассортимента. Кроме того, полезно рассмотреть широту ассортимента продукции и задать себе вопрос: где у нас клиенты, которые могут не иметь четкого представления о своих потребностях, и может ли количество предлагаемых нами вариантов заставить их искать необходимое в другом месте?
Уроки этого исследования можно применить и к семейной жизни. Предоставлять детям большой выбор книг для чтения или вариантов ужина, без сомнения, хорошо. Однако слишком большой выбор может обескуражить их и в конечном счете демотивировать. Старая поговорка гласит: многообразие – это как приправа к жизни. Но научные исследования показывают, что в некоторых обстоятельствах слишком большое разнообразие, как и слишком большое количество приправ, может испортить блюдо и, как следствие, помешает вам убедить кого-то.
6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
В предыдущей главе мы рассказали, почему тому, кто убеждает, в стремлении повлиять на чье-то решение важно учитывать не только варианты выбора, но и количество этих вариантов. Часто меньшее число лучше, чем слишком большое.
Это не значит, что предлагать больше вариантов вообще не следует. Всегда будут случаи, когда наличие выбора не только предпочтительнее, но и вызывает более благоприятную реакцию. Как ни странно, чтобы оказать влияние, этот дополнительный вариант необязательно должен быть существенным. Исследования показывают, что иногда нужно всего лишь предложить возможность ничего не делать.
Представьте, что вам необходимо убедить кого-то сделать выбор. Как только человек его сделал, вам нужно сделать так, чтобы он не менял этот выбор с течением времени. Согласно исследованиям, один из способов – это включить в изначальный набор вариант «ничего не делать».
В эксперименте профессора Уортонской школы бизнеса Рома Шрифта и его коллеги Джеффри Паркера из Университета штата Джорджия участникам сказали, что им предстоит найти как можно больше слов в головоломке «Найди слово». Всех предупредили, что каждое правильное слово будет оплачено и что они могут в любое время перестать решать задачу. После краткого информирования их разделили на группы согласно одному из трех условий:
1. Условие «принудительного выбора»: участники должны выбрать между двумя головоломками – одна с именами известных актеров, вторая с названиями столиц.
2. Другое условие «принудительного выбора»: помимо известных актеров и столиц есть третий вариант – известные балетные танцоры.
