.
Альтман, Питерсон и Шварцман прилетели в Питтсбург, чтобы встретиться с руководством USX и выяснить, готово ли оно заключить сделку по транспортному подразделению, которое возглавлял Хоффман. Помимо Хоффмана на встрече присутствовали председатель совета директоров и генеральный директор USX Дэвид Родерик и президент Чарльз Корри. USX надеялась выручить за подразделение $500 млн, но при этом корпорация преследовала две конфликтующие цели, существенно усложнявшие структурирование сделки. USX хотела продать более 50 % в транспортном бизнесе, чтобы, согласно правилам бухучета, получить возможность списать с баланса его долги. Но при этом не хотела уступать слишком много контроля. Более половины объема железнодорожного бизнеса приходилось на других грузоотправителей, но U. S. Steel почти полностью зависела от поездов и барж своего дочернего подразделения. Его транспортная система поставляла сырье на заводы U. S. Steel на Среднем Западе и затем доставляла более 90 % готовой продукции компании ее клиентам. Родерик не мог допустить, чтобы этот бизнес оказался в недружественных руках.
«Они сказали нам: “Это наша дорога жизни. Если что-то пойдет не так, например если мы продадим это подразделение фонду прямых инвестиций, который не захочет инвестировать в него достаточно средств или повысит для нас транспортные тарифы, мы можем обанкротиться”», – вспоминает Шварцман. Поэтому, вместо того чтобы сосредоточиться на цене, трое партнеров Blackstone прежде всего принялись успокаивать руководителей USX. «Наша первая встреча была посвящена не цене, – говорит Питерсон, – а вопросам управления. Мы обсудили некоторые предстоящие важные операционные решения: расходы на обслуживание оборудования, порядок установления тарифов, действия при продаже той или иной стороной своей доли в бизнесе и ряд других вопросов».
Но сам по себе такой подход не позволил бы Blackstone выиграть сделку. Родерик замечает: «Вопросы управления имели для нас крайне важное значение, но не меньше значила и цена». Вместе с тем внимательное отношение Альтмана, Питерсона и Шварцмана к заботам USX сыграло на руку Blackstone. Трио убедило Хоффмана, «что они очень хорошо понимают нашу проблему, – вспоминает он. – Они были на голову выше любой другой инвестиционной команды, с которой я встречался. А мы встречались с пятью или шестью»{157}.
Не все в Blackstone с энтузиазмом отнеслись к этой сделке. Когда трио вернулось в Нью-Йорк, Дэвид Стокман выступил категорически против
