Однажды я анализировал мужчину, которому сумел назвать его основную слабость еще прежде, чем он уселся на стул в моем кабинете и успел сказать хотя бы десяток слов. Когда мужчина представился, то произнес тихим, извиняющимся голосом:
– Простите, что помешал, но я бы хотел знать, не сможете ли вы сказать мне, почему я не получаю повышения по службе.
Я внимательно взглянул на посетителя. Он стоял на пороге, мял шапку в руках, а по выражению его лица было видно, что ему недостает напористости и уверенности в себе. Он даже извинился за то, что вошел ко мне в кабинет! Не нужно было глубокого анализа, чтобы понять: на этом человеке ездили все желающие и при каждом удобном случае брали над ним верх. Когда посетитель сел, я ответил на его вопрос:
– Да, я могу сразу назвать вам причину, по которой ваша карьера не движется, – все потому, что вы позволяете другим вами верховодить.
Посетитель быстро спросил:
– Вам моя жена обо мне успела рассказать?
– Нет, я никогда не встречался с вашей женой и не знаю даже, как вас зовут. Я ответил на ваш вопрос, прочитав то, что написано у вас на лице, выслушав фразу, с которой вы вошли, ее тон. Я внимательно посмотрел, как вы держитесь, каковы ваши манеры, – и все это яснее ясного говорит, что вы позволяете другим вами верховодить.
– Да уж, ловко вы угадали, – признал посетитель.
Но я не угадывал. Есть определенные тенденции и склонности, которые ясно читаются на лице любого человека, звучат в его голосе, видны по осанке, – только и надо, что увидеть и истолковать.
Анализируя характер, я опираюсь в своих рекомендациях главным образом на закон причины и следствия. Я знаю, каковы основные причины неудач, и установил, как заменить эти причины другими, более желанными, которые изменят положение дел и вызовут другие, созидательные, следствия – успех. Проанализировать и установить, какие именно негативные причины мешают человеку, достаточно просто. Когда подобный анализ завершен и негативные причины заменяются положительными, то результат следует неизбежно – наступают перемены и вместо неудач в жизнь человека приходит успех. Еще один вывод, который я сделал, исследуя характеры, таков: в большинстве случаев достаточно совсем небольшого изменения, чтобы неудачи сменились успехом.
Все случаи разные и единого рецепта для всех не существует. Однако обычно требуется применить более или менее «эффектный» метод, чтобы заставить человека измениться, чтобы «вышибить» из него привычный негативный настрой, который стоит между ним и его успехом. Как правило, недостаточно просто сказать очередному клиенту, что́ он делает неправильно и как измениться. Нужно привести красноречивую параллель, рассказать впечатляющую историю, какую-то яркую иллюстрацию, которая покажет собеседнику его слабость – на примере другого с такой же слабостью. Почему такой метод действует? Все просто: в большинстве своем мы отказываемся признавать факты, касающиеся нас самих, если только они не несут в себе нечто приятное, например похвалу.
