В следующей мастерской я не застал ни хозяина, ни его жены. Третий был зол на юриста, — по его словам, этот юрист просто болтун и ни за что получает от мастерских большие деньги. Очередной клиент был очень доволен моим приходом: он, оказывается, уже давно хотел подписаться на «Хронику». А то «Новости» совсем превратно осветили случай, когда с него, хозяина, незаконно содрали штраф за то, что его ученик переработал какие-то несколько лишних часов.
Так я ходил от одного к другому. Мне пришлось отшагать по городу не один километр. Солнце еще светило вовсю, но с деревьев уже опадали последние листья.
В половине второго я закончил обход. Теперь я чувствовал себя совсем не таким бодрым, как вначале, и, словно шарманщик, устало повторял заученные фразы. В довершение всего я попадал к клиентам как раз во время обеда. За четыре часа, обойдя двадцать человек, я завербовал шесть подписчиков.
— Неплохое начало, — заметил секретарь, которому я вручил адреса новых читателей с тем, чтобы они с завтрашнего же дня получали газету.
Потом я купил кое-что на обед и принялся варить и жарить — на сей раз и для себя. Когда Вилли пришел, все было готово. Он порадовался вместе со мной.
— Так ты сможешь заработать до шестидесяти марок в неделю! Здорово! Просто здорово!
Мы долго строили грандиозные планы, а затем вымылись и вместе отправились в кино.
5
Второй день был не таким удачным, как первый, а третий — значительно хуже второго. Я понял, что самый удачный день позади и больше не повторится. Дело было не в том, что я уже побывал у всех маляров и теперь обходил кузнецов и булочников — людей совсем иного склада. Секрет заключался в том, что я потерял вдохновенный дар убеждения и лишь повторял унылым голосом одно и то же. Вербовщиком нужно родиться, и пятидесятого клиента надо уметь уговаривать с тем же пылом, что и первого. Нужно самому верить в то, что говоришь, или по крайней мере заставить людей поверить в это. Когда мне возражали: «Но позвольте, вот уже десять лет, как мы читаем „Новости“, и они лучше „Хроники“, так почему мы должны менять газету?» — я в душе соглашался с этим. Мои возражения мне самому казались жалкими. В сущности, я сам не мог понять, почему люди выбирают «Хронику». В «Новостях» всегда было на четыре, иногда на восемь, а подчас и на двенадцать полос больше, они верстались в четыре колонки и выглядели куда более привлекательно, чем наша сверстанная в три колонки газетенка. В каждом номере «Новостей» помещалась брачная хроника и в три раза больше, чем у нас, рекламных объявлений. Страницы «Новостей» набирались красиво и всегда были словно отутюжены; наша же газета чаще всего приходила из Берлина в матрицах. Все это я научился замечать, так как клиенты находили в газете уйму всяких недостатков. Когда я потом говорил об этом секретарю, он сердился: «Будь мы „Новостями“, нам незачем было бы посылать вас для вербовки».
