И тем более ему не интересно снабжать соперника по переговорам дополнительной информацией, не предназначенной для «рассекречивания». С помощью такого вопроса вы своим встречным вопросом дезориентируете противника вместо того, чтобы он пытался дезориентировать вас.
Ну, скажем, вам предлагают купить какой-то уникальный пылесос или телевизор. По скидке, по акции, за полцены, «только сегодня» и «только для вас». После обычного набора рекламных слоганов можно взять разговор в свои руки:
– Спасибо, я вас услышала. Скажите, на какой ответ с моей стороны вы рассчитываете?
Этот вопрос – альтернатива отказу. Он может быть заготовкой для людей, которые боятся отказывать другим. Также для ситуаций, когда вы как-то зависите от собеседника, а он все сильнее давит, вопрос даст возможность построить небольшой эмоциональный барьер.
Он не разрешит всего исхода беседы, но положит начало защите личных границ, когда не только вы должны рассказывать о себе и своих интересах. Это хороший шанс увести разговор в сторону, если предложение вас все-таки не интересует.
– Что вы хотели бы получить в результате нашего разговора? В чем ваш интерес?
Эта пара вопросов может быть использована для повтора предыдущего вопроса, но все-таки она имеет существенное отличие: в этом случае эмоциональная дистанция короче, а содержание вопроса больше располагает к откровенности.
Манипулятор, который пытается что-то навязать, много говорит о тех выгодах или преимуществах, которые вы получите, если согласитесь на его условия. При этом собственные интересы он предпочитает не озвучивать, поскольку каждой стороне всегда хочется получить больше.
По его словам, ваша выгода от принятия подобного предложения очевидна. Осталось понять, что потребуется взамен. В чем интерес вашего собеседника?
Ваша задача – заставить собеседника раскрыть карты. Пусть он объяснит, чем вызван такой интерес к вашей персоне. Почему он обратился именно к вам? И какой ответ (кроме полного и безоговорочного согласия со всеми условиями) его бы устроил?
Предположим, вам предлагают принять участие в рекламной акции. Говорят, что в рамках какого-то пиар-мероприятия совершенно бесплатно сделают макияж, маникюр или стрижку. Приглашают на дегустацию блюд в новый ресторан.
Выслушав рассказ о той невероятной удаче, которая вам выпала, не спешите давать ответ. Спросите, каких преимуществ ожидает от вашего участия приглашающая сторона. Не стесняйтесь уточнять и переспрашивать.
