Проще говоря, на все ваши отговорки, возражения, сомнения, попытки отказаться у противника есть готовый ответ. В этом сила манипулятора, но и слабость тоже – ему бывает трудно выйти за рамки шаблонов.
Предположим, вам предлагают пройти полное медицинское обследование, которое будет включать в себя разнообразные процедуры, позволяющие выявить целый спектр серьезных заболеваний.
Предварительно собеседник постарается получить от вас ту информацию, которая позволит выбрать нужный сценарий из массы «домашних заготовок»: возраст, наличие хронических болезней, текущее самочувствие, платежеспособность.
Если вы не заинтересованы в услуге, но не готовы сразу отказывать и хотите оправдать свой отказ, то каждое оправдание даст повод продолжать разговор. Собеседник будет постепенно усиливать давление, чтобы продемонстрировать, насколько несостоятельны все ваши доводы.
Сошлетесь на отсутствие денег – вам предложат кредит или рассрочку. Скажете, что сейчас нет времени – поинтересуются графиком работы, пообещав найти «окошко» в удобном временном интервале. И так далее.
Если же все-таки какая-либо конкретная процедура вам нужна, но нет уверенности, что предложили оптимальный вариант, то можно существенно сократить эту игру в ответы и вопросы и сразу поинтересоваться, какие еще варианты может предложить клиника.
Так и сказать, что говорить вы готовы только на эту конкретную тему (сразу сужается круг бесполезных тем) и что вам нужен более выгодный вариант. Как правило, у продавца есть выгодные для клиентов варианты, которые не озвучиваются с ходу, это придерживают на последний момент.
Полученные ответы дадут ту информацию, которой может не быть на сайте и в свободном доступе, к тому же вы получаете лишнее время для обдумывания.
Мне вспоминается рассказ одного страхового агента. Страховая компания при первичном поступлении запроса на выплату давала отказ. Всегда, в любом случае. Ведь большое количество людей не станут просить второй раз, и это выгодно сокращает траты по страховым случаям.
А вот второе обращение рассматривали серьезнее, а третье – уже основательно. Это и была та ситуация, когда после отказа надо было продолжать разговор, спрашивая о том, какие есть еще варианты выплат. Причем это вопрос, который можно задавать не единожды. Повторение увеличивает количество шансов получить больше и выиграть в итоге.
– На что вы рассчитываете, делая мне это предложение?
Манера отвечать вопросом на вопрос может показаться не очень вежливой, но иногда это лучший способ перевести внимание с себя на манипулятора. Его задача – привлечь нового игрока на свою сторону, а вовсе не исповедоваться перед вами.
