– Чтобы понять причину ваших колебаний, мне нужно знать, с какими проблемами вы сталкивались раньше. С какими компаниями уже пытались сотрудничать? Что именно вас не устроило?
Подобная серия вопросов подразумевает объемный, развернутый ответ и достаточно высокую степень откровенности. Предполагается, что манипулятор получит огромное количество необходимой ему информации. Правда, далеко не каждый человек готов исповедоваться перед незнакомцем, посвящать его в свои проблемы.
Своеобразными негативными маркерами станут фразы, явно принижающие собеседника: «Что за детский сад?»
Конечно, такая фраза слишком грубая, чтобы ее не заметить, но есть люди, которых с детства приучили к грубости, и они могут не среагировать на этот унижающий посыл.
Как вариант, человеку могут указывать на то, что его сравнивают с неразумным ребенком: «Ну что вы как маленькая!»
Сами фразы могут быть и более приличными, но суть остается: собеседника принижают, чтобы дезориентировать. Для этого используются любые обесценивающие слова.
Получив желаемое, игрок делает следующий ход – требует подчинения и нужных ему действий: «А теперь я хочу получить вменяемый ответ!»
Иногда манипулятивные приемы по выуживанию информации могут базироваться на субъективных, недостоверных суждениях.
– Меня не интересуют инвестиции, поэтому я не готова продолжать разговор, – говорит девушка продающему менеджеру.
– Я не понимаю, как психически нормальный человек может отказаться от получения прибыли. Объясните мне, пожалуйста!
Отвечая на такое обращение, девушка будет вынуждена рассказать о своих финансовых интересах хотя бы в какой-то степени. Эта информация даст возможность задать серию других вопросов и втянуть ее в манипулятивную игру.
Во-первых, говорящий исходит из того, что желание заработать у всех людей без исключения превалирует над любыми другими потребностями, что, естественно, не соответствует действительности, потому что это обобщение.
Во-вторых, высказывая свою мысль в подобной форме, противник ставит под сомнение нормальность собеседника и этим заставляет его эмоционально реагировать. Положительно или отрицательно – не так уж и важно. Главное, чтобы человек не остался нейтрален к обращению.
В приведенных примерах манипулятор действует слишком грубо, из-за чего может не достичь успеха. Но в любом случае, будут с вами говорить вежливо или нет, следует различать вопросы и наводящие фразы, которые служат одной цели – получению максимального количества информации о собеседнике.
