Сведения, которые собеседник пытается получить, нужны для того, чтобы в дальнейшем поймать вас на манипулятивный крючок. Вооружившись информацией, он будет нажимать на обнаруженные болевые точки, умалчивая о других, не менее важных аспектах потенциального сотрудничества.
В этой ситуации уместно ответить вопросом на вопрос, уточнив у человека, играющего против вас, что он сам готов предложить и стоит ли тратить время на обсуждение его условий.
Вам выгодно, чтобы собеседник первым раскрыл свои карты.
Проигрывает тот, кто заранее говорит об условиях, которые готов предложить, о важных нюансах взаимодействия, о своих ожиданиях. О цене, если идут торги. Когда первый уже выдал всю значимую информацию, ему остается только ждать ответа, а второй тем временем получает возможность обдумать свое решение. У него больше простора для маневра.
Если вы ведете какой-то важный диалог, ваша задача – оказаться именно этим «вторым». Иначе говоря, постараться раньше времени не давать своему собеседнику никакой серьезной информации.
Не следует распространяться о своих планах и бюджете. Не сообщайте о цене, которую готовы заплатить, об условиях, на которые готовы согласиться. Уходите от разговора о своих сомнениях или страхах.
Одновременно надо приготовиться к тому, что манипулятор станет выуживать у вас эту информацию. Он может быть очень настойчивым, к тому же способен оказаться достаточно изобретательным, изощренным.
Справедливости ради стоит упомянуть, что и манипулятивные приемы, и сами манипуляторы бывают разными. Опытный игрок сначала занимает наблюдательную, выжидательную позицию. Он нейтрален в своих словах, нейтрален в своем поведении, выражении лица.
Он избегает категоричных суждений и резких фраз, особенно если плохо знает собеседников – тех людей, с которыми надо взаимодействовать. Тонкий манипулятор либо просто наблюдает за вами какое-то время, либо создает ситуацию, в которой вы будете вынуждены раскрыться, дать ему информацию.
Но вашим противником может оказаться и человек совершенно другого склада. Слишком резкий, возбудимый. Плохо воспитанный. Не очень умный. Просто неопытный.
Не исключено, что его попытки выудить необходимые сведения покажутся слишком грубыми, топорными, способными вызывать внутреннее отторжение собеседника. Но даже при таком раскладе вы рискуете поддаться эмоциям и сказать что-то лишнее.
Как, к примеру, будет строиться диалог с сотрудником финансовой компании, который заинтересован в ваших инвестициях? Допустим, что он не слишком корректен и склонен давить на собеседника. Сначала такой человек может сказать:
