– оплакивать свое поражение. Он – Рассел Кроу в фильме «
Гладиатор». Он – Настоящий Мужчина.
Теперь я открою вам один секрет: такая подготовка ничего, черт возьми, не значит. Его стиль переговоров – это бесконечное «я» и непомерно раздутое эго. Когда человек, сидящий с другой стороны стола, улавливает эти сигналы, он решает, что лучше всего вежливо, даже скрытно проигнорировать этого супермена… сказав ему «Да!».
«Как это?» – спросите вы.
Конечно, ему немедленно ответят «да», но это слово – лишь средство избавления от этого балабола. Уже потом его оппонент будет нарушать взятые на себя обязательства, заявлять об изменении условий, говорить о проблемах бюджета или о погоде. Сейчас у него одно желание – освободиться, потому что Джо ни в чем не смог убедить его: он убеждает лишь себя.
Я открою вам один секрет. Фактически существуют три разных «да», обозначающих притворство, подтверждение и обязательство.
Притворное «да» – это один из тех случаев, когда ваш противник планирует сказать «нет», но либо чувствует, что ответ «да» – это лучший способ побега, либо просто хочет поддержать неискренний разговор, чтобы вытянуть побольше информации или найти еще какие-то сильные аргументы. Подтверждающее «да» – это, в общем, невинная, рефлексивная реакция на вопрос, требующий конкретного выбора. Иногда его используют, чтобы поставить капкан, но в большинстве случаев это лишь простое подтверждение, не обещающее никаких действий. Обязательное «да» – это настоящая сделка: это истинное согласие, которое ведет к действию, то самое «да» за столом переговоров, которое завершается подписями на договоре. Обязательное «да» – это как раз то, чего вы хотите, но все три «да» звучат почти одинаково, поэтому вы должны научиться распознавать, которое из них вы услышали в данный момент.
Люди во всем мире так привыкли к тому, что от них добиваются обязательного «да» – как необходимого условия для дальнейшего диалога – что стали настоящими мастерами по раздаче притворных «да». Именно эти люди, сталкиваясь с Джо Бизнесменом, отвечают ему притворным «да», чтобы получить дополнительную информацию.
Неважно, как вы это назовете: согласием, соглашением или еще как-нибудь, но хороший специалист по ведению переговоров знает, что цель его работы – не выставить себя в лучшем свете, а мягко подвести своего противника к тому, чтобы ваши желания стали его желаниями.
Я хочу рассказать, как я учился этому нелегкому делу.
