Корни этого таятся в глубокой и универсальной человеческой потребности в автономии. Людям важно испытывать ощущение контроля над ситуацией. Когда вы сохраняете автономию человека, разрешая ему сказать «нет» в ответ на ваши идеи, то бурные эмоции стихают, эффективность решений возрастает, и ваш оппонент уже может реально посмотреть на ваше предложение. Человек уже сам идет к вам в руки, и ситуацию можно развернуть в нужную вам сторону. У вас появляется время на то, чтобы конкретизировать или резко сменить стратегию, а также на то, чтобы убедить вашего противника в том, что изменения, которые вы предлагаете, дают больше преимуществ, чем его статус-кво.
Отличный специалист по ведению переговоров ищет способ услышать «нет», потому что он знает, что зачастую именно в этот момент начинаются настоящие переговоры.
* * *
Ваше вежливое «нет», адресованное оппоненту (в Главе 9 мы глубже коснемся этого вопроса), ваше спокойное восприятие ответа «нет», а также возможность другой стороны в любой момент ответить «нет» позитивно влияют на любые переговоры. По сути, ваше приглашение к ответу «нет» на удивление быстро сносит барьеры и создает возможность взаимовыгодного общения.
Это означает, что вы должны научиться слышать в слове «нет» не только отказ и соответственно реагировать на него. Когда кто-то говорит вам «нет», нужно принять это слово в одном из его альтернативных значений, которых намного больше, чем тех, что приведены здесь:
• я еще не готов согласиться;
• мне некомфортно при разговоре с вами;
• я не понимаю;
• не думаю, что я могу себе это позволить;
• я хочу что-нибудь еще;
• мне нужно больше информации;
• я хочу обговорить это еще с кем-нибудь.
Затем, после небольшой паузы, спросите оппонента, в чем он видит решение проблемы, или просто обозначьте ярлыком эмоцию противника:
«Что, если с вами это не сработает?»
«Что вам нужно сделать, чтобы это сработало?»
«По всей видимости, вас беспокоит еще что-то».
У людей есть потребность говорить «нет». Поэтому не полагайтесь на то, что в какой-то момент вы, возможно, услышите этот ответ: дайте людям возможность сказать его с самого начала.
Убеждайте человека в его мире
Хочу познакомить вас с одним человеком по имени Джо Бизнесмен – именно так он представился во время переговоров. Знаю, что вы уже встречались. Он полностью готов к работе, он выписал и выучил наизусть все стратегии, изложенные в книге «Путь к согласию». Он более чем готов спустить их, как свору собак, на человека, сидящего за столом напротив него. Джо делает паузу, чтобы еще раз посмотреть в зеркало на свой дорогой костюм, и представляет, как он произнесет яркую речь, и как нарядные схемы и графики подтвердят все сказанное, и уйдет, оставив своего противника – своего
