В ходе переговоров по освобождению заложников мы никогда не пытались добиться ответа «да» и поставить на этом точку. Мы знали, что «да» ничего не значит без «как». Когда мы применяли тактику переговоров об освобождении заложников в бизнесе, мы видели, что фраза «все правильно» часто приводит к лучшим результатам.
«Все правильно» – отличный ответ. «Вы правы» ничего не изменит
Продвижение к фразе «все правильно» – это победная стратегия на всех переговорах. Но ответ «вы правы» – это провал.
Возьмем, к примеру, моего сына, Брендона, и его увлечение американским футболом. В старших классах школы он играл и в нападении, и на линии защиты. Так как его рост шесть футов два дюйма, а вес 250 фунтов, то выглядел он очень грозно. Он любил сбивать с ног игроков, которые были в форме другой команды.
Так как я в свое время был нападающим, то не смог полностью оценить, в чем удовольствие быть линейным игроком. Линейные игроки чем-то напоминают архаров. Они так же смотрят исподлобья и сносят все, что попадается им на пути. Именно это приносит им счастье.
В частной приготовительной школе Св. Томаса Мора в Коннектикуте тренер Брендона перевел его в полузащитники, и его роль внезапно поменялась: вместо того чтобы сбивать с ног всех, кого он видел, ему надо было обходить игроков, которые пытались заблокировать его. Он должен был обходить блоки – чтобы перехитрить противника и отобрать мяч. Но Брендон продолжал открыто противостоять блокирующим игрокам, которые не давали ему прикоснуться к мячу. Тренер умолял его избегать блоков, но Брендон не мог измениться. Он любил бить. Сбитые с ног игроки другой команды были источником его гордости.
И тренер, и я все время пытались объяснить это ему. Каждый раз мы получали самый худший из всех возможных ответов – «вы правы». Теоретически он соглашался, но не делал собственных выводов. Затем он снова и снова продолжал делать именно то, что мы просили его не делать. Он бил блокирующих игроков, и его снова и снова удаляли с поля.
Почему же «вы правы» – самый худший ответ?
Задумайтесь вот над чем: если к вам кто-то пристает и не унимается, но при этом не хочет выслушать то, что вы пытаетесь ему сказать, что вы произносите, чтобы он замолчал и ушел? «Вы правы!»
Это каждый раз срабатывает. Скажите человеку «вы правы», и он со счастливой улыбкой на лице уйдет и оставит вас в покое, по крайней мере, на 24 часа. Но при этом вы не согласны с его позицией. Вы используете фразу «вы правы», чтобы к вам больше не приставали.
