Через два дня Сабайя позвонил Бенджи. Сабайя говорил. Бенджи слушал. Когда заговорил Бенджи, он последовал моему сценарию: сочувствовал положению мятежников. Зеркальное отражение, ободряющий тон, навешивание ярлыков – все эти тактические приемы работали в целом безукоризненно, принуждая Сабайю смягчиться и начать менять свою точку зрения. Наконец, Бенджи своими словами повторил версию истории Сабайи и все те эмоции, которые прозвучали в ней.
Сабайя молчал почти минуту. Наконец он заговорил.
«Все правильно», – сказал он.
Мы положили трубку.
Требование о компенсации «ущерба от войн» просто исчезло.
С этого момента Сабайя никогда больше не говорил о деньгах. Он больше не требовал выкуп за освобождение Джеффри Шиллинга. Он, наконец, настолько устал от этой ситуации и от того, что у них был этот калифорниец, что ослабил свою охрану. Шиллинг сбежал из их лагеря, и филиппинские коммандос сразу же прибыли и спасли его. Он целым и невредимым вернулся к своей семье в Калифорнию.
Через две недели после побега Джеффа Шиллинга Сабайя позвонил Бенджи.
«Тебя еще не повысили? – спросил он. Если нет, то уже должны бы».
«Почему?» – спросил Бенджи.
«Я собирался пытать Джеффри, – сказал Сабайя. – Я не знаю, что ты сделал, чтобы удержать меня от этого, но, что бы это ни было, это сработало».
В июне 2002 года Сабайя был убит в перестрелке с филиппинскими войсками.
* * *
В пылу переговоров о спасении человека я не учел ценность этих двух слов: «все правильно». Но когда я изучил стенограммы и воссоздал ход переговоров, то понял, что Сабайя изменил курс, когда произнес эти слова.
Бенджи использовал некоторые фундаментальные методы, которые мы разрабатывали в течение многих лет. Он отражал мировоззрение Сабайи. Он уходил от противостояния. Он дал Сабайе возможность открыто поговорить и изложить свою версию событий.
«Все правильно» – это сигнал о том, что переговоры сдвинулись с мертвой точки. Эта фраза разрушила барьер, который препятствовал процессу. Она позволила достичь той точки в реализации нашего плана, в которой Сабайя пошел на уступки, не испытывая при этом чувства, что он сдался.
Это была тайная победа.
* * *
Когда ваш противник говорит «все правильно», он чувствует, что оценил все то, что вы сказали, и произносит эту фразу так, словно он признал вашу правоту по собственной воле и без принуждения. Он понимает это.
Фраза «все правильно» дала нам возможность вытянуть переговоры и отвести Сабайю от желания пытать Шиллинга. У филиппинских коммандос появилось время на операцию по спасению заложника.
