На записях наши специалисты по ведению переговоров об освобождении заложников толкли воду в ступе, пытаясь подсказывать наркодилеру, как ему разговаривать с другим наркодилером. Обычно мы советуем задать такой вопрос, чтобы получить пуленепробиваемые доказательства, что заложница жива, например: «Как она называла в детстве своего игрушечного медвежонка?» Но наркодилера еще не научили задавать «правильные» вопросы. Поэтому посреди разговора с похитителем он просто брякнул: «Ты, собака, как я узнаю, что с ней все в порядке?»
Случилось самое смешное. Похититель молчал секунд десять. Он был просто ошарашен. Затем он сказал уже более мирным тоном: «Хорошо, я позову ее к телефону». Я был поражен, потому что этот неискушенный наркодилер одержал на переговорах феноменальную победу. Заставить похитителя добровольно позвать жертву к телефону – это грандиозно.
Именно в этот момент я понял, что это та самая техника, которую я искал! Вместо того чтобы задать вопрос, допускающий один правильный ответ, он задал вопрос, требующий полного ответа, но выверенный так, что парню пришлось сделать паузу и подумать, как решить проблему. Я подумал про себя: «Это идеально!», потому что это естественный и нормальный вопрос, а не просьба сообщить какой-то факт. Это вопрос «Как?». Он сработал, потому что этому вопросу нужно пояснение.
Лучше всего то, черт возьми, что он ничего не должен похитителю. Парень добровольно зовет девушку к телефону: он думает, что это его идея. Парень, который только что предложил поговорить с девушкой по телефону, думает, что он все контролирует. Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.
Гениальность этой техники очень хорошо объясняется тем, что пишет психолог Кевин Даттон в своей книге «Искусство мгновенного убеждения». Он рассказывает о том, что он называет «неверием», которое является активным сопротивлением всему, что говорит другая сторона, полным отторжением. Это то, с чего обычно начинаются переговоры двух сторон.
Если вы не овладеете этой динамикой, то у вас все закончится разборками, так как каждая сторона будет пытаться навязать свою точку зрения. У вас будут два твердолобых упрямца, которые будут лупить друг друга изо всех сил, как в Дос Пальмас. Но если вы сможете заставить вашего оппонента отказаться от своего неверия, то постепенно убедите его в вашей точке зрения, используя его энергию – совсем как наркодилер, который своим вопросом заставил похитителя добровольно сделать то, чего он хотел. Вы убеждаете своего оппонента не напрямую. Вы просто подводите их к вашим идеям. Как говорится, лучший способ кататься на лошади – ехать в том направлении, куда она идет.
