К моменту, когда ситуация переросла в гангстерскую оргию, а именно к июню 2001 года, Дос Пальмас можно было назвать крупнейшим провалом в моей профессиональной карьере. По сравнению с ним даже крушение поезда выглядело бы не так ужасно, если вы понимаете, о чем речь.
Но неудачи готовят почву, на которой всходят семена будущего успеха, и наш провал на Филиппинах не был исключением.
Если провал спецоперации в Дос Пальмас и научил меня чему-то, так это тому, что все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры – это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться.
Мое разочарование в Дос Пальмас заставило меня разобраться с нашими неудачными методиками, и я погрузился в изучение новейших теорий о переговорах – среди которых были и отличные, и совершенно безумные. Так, я узнал о случае в Питтсбурге, который полностью изменил мой взгляд на межличностную динамику диалогов во время переговоров.
Из пепла Дос Пальмас мы извлекли урок, который должен был навсегда изменить методику ФБР во время переговоров о похищении. Мы усвоили, что переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение. Самое главное – мы научились тому, что для успешного ведения переговоров надо сделать так, чтобы ваш противник выполнил за вас всю работу и сам предложил ваше решение как свое собственное. Для этого надо было создать иллюзию, будто он контролирует ситуацию, но при этом самим определять и направлять весь разговор.
Инструмент, который мы разработали, я назвал точно выверенными вопросами, требующими развернутого ответа. Прежде всего этот метод убирает агрессию из разговора с помощью подтверждений слов оппонента, сделанных открыто, без сопротивления. Тем самым он позволяет внедрять идеи и просьбы без явного напора. Он дает вам возможность вплотную приблизиться к цели.
Позже я объясню это подробнее, а пока позвольте мне сказать, что на самом деле это так же просто, как исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос.
«Чего вы надеетесь добиться своим уходом?»
Не пытайтесь договориться в перестрелке
Как только я прибыл в Манилу для участия в освобождении Бернхэм и Соберо, меня отправили в район Минданао, где филиппинские военные пулями и ракетами обстреливали больничный комплекс, в котором отсиживались Абу Сайяф и заложники.
Специалисту по ведению переговоров там было не место, потому что вести диалог в разгар перестрелки невозможно. Затем все стало еще хуже: на следующее утро я узнал, что ночью похитители сбежали вместе с заложниками.
