Хваля кого-то, старайтесь не переживать, что похвала покажется чрезмерной или неискренней. Большинство из нас считает, что распознает ложную лесть, но социолог Клиффорд Насс обнаружил обратное, проводя исследования в своей лаборатории в Стэнфорде.
Он запрограммировал компьютер подлизываться к людям, играющим в «Двадцать вопросов». Компьютер постоянно загадывал животное, и каждый игрок должен был постараться угадать его, задав несколько вопросов, требующих ответа «да» или «нет». Компьютер никогда не говорил игрокам, правильно ли они отгадали, но хвалил их за «умные», «изобретательные» и «очень прозорливые» вопросы. Некоторые игроки считали, что заслужили похвалу: им сказали, что компьютер честно их оценивал. Они, естественно, были довольны своей игрой и компьютером и ставили ему высокие оценки за дружелюбие и точность.
Других игроков, однако, предупредили в начале эксперимента, что не надо верить компьютеру. Им сказали, что программа оценивания еще не завершена, поэтому компьютер просто предлагает набор произвольных комментариев. Участники, которые были студентами компьютерных наук, поняли ситуацию раньше других. Когда позже их спросили: «Вы обращали внимание на комментарии компьютера?» – они все сказали: «Нет». Один студент возмущенно написал: «Только идиот поддастся влиянию комментариев, которые не имеют ничего общего с его работой». Но лесть все равно срабатывала. Она поднимала мнение участников как о своих действиях, так и о работе компьютера.
Он нравился второй группе игроков так же, как и первой. Они дали ему такие же высокие оценки за точность.
Даже осознавая, что похвала фальшивая, они неосознанно поглощали ее и симпатизировали льстецу.
Исследования убедили Насса, что лесть в достаточных количествах всегда срабатывает.
Льстите креативно. Чтобы противостоять негативным отзывам на собрании, Насс советовал прийти с подготовленным списком позитивных комментариев, в идеале неожиданных или остроумных и оттого легко запоминаемых. Вместо того чтобы просто хвалить навыки продавца, назовите его «Закрывателем продаж». Такая похвала может показаться нелепой или елейной, если вы разговариваете с явно талантливым человеком, у которого есть все причины чувствовать себя уверенно. Но успех не дает защиту от критики.
Будучи президентом, Рональд Рейган однажды посетил Нью-Йорк, и, когда они с мэром Эдом Кохом проезжали по городу, его приветствовали десятки тысяч людей. Пересекая Сорок вторую улицу, Рейган выглянул из окна машины и воскликнул: «Посмотри на этого парня! Он показал мне средний палец!» Кох не мог понять реакцию Рональда.
