Давайте разберем на примере. Человек занимается хендмейдом и хочет продавать украшения ручной работы. Знает ли он, как это делать? Возможно, если уже интересовался механизмами продвижения. Но основная его деятельность – производство, поэтому продажи он может захотеть делегировать, чтобы не нагружать себя дополнительной работой. Какая здесь потребность? Зарабатывать на своем творчестве, причем так, чтобы хватало на жизнь, на новые изделия и продвижение бренда. При этом часто у мастеров нет бюджета или желания платить много на первых этапах – они боятся отдать последнее и не получить результата.
Какие услуги могут закрыть его потребность? Очевидно, что предлагать такому мастеру комплексное продвижение нет смысла, у него просто нет на это денег. А вот консультация с разработкой стратегии продаж ему будет выгодна и интересна: с одной стороны, он не отдает сразу большую сумму неизвестному специалисту, с другой – получает понятную пошаговую инструкцию. На следующем этапе, когда стратегия начнет приносить результаты, он захочет делегировать, например, ведение и продвижение Instagram, причем дешевыми или условно бесплатными методами. Здесь вы можете предложить разработку конкурсных механик, коллабораций с блогерами, бартеры, продвижение через Pinterest. Эта услуга такому специалисту тоже будет выгодна: вложений мало, а результат, скорее всего, будет хороший.
Наконец, когда мастер дорастет до приличного оборота в месяц и начнет расширяться, у него появится время и бюджет на таргетированную рекламу, партнерства с магазинами и прочее. Здесь вы уже можете предложить комплексную услугу по продвижению его изделий.
Так выглядит разработка линейки услуг. Как правило, для сомневающихся и тех, у кого нет бюджета, подходят консультации и аудиты, где вы даете человеку понятное руководство к действию, а дальше он все делает сам. Стоят они по-разному, но обычно дешевле основной услуги: от 2000 до 10 000 рублей в зависимости от вашего опыта.
Дальше идет услуга-пробник – небольшая услуга, выделенная от основной в отдельный продукт. И основная услуга для тех, кто готов на долгосрочное сотрудничество или большой бюджет.
Это похоже на схему запуска онлайн-курса: механика та же, потому что онлайн-курс, по сути, та же услуга, только групповая. Там вас сначала приглашают на бесплатный вебинар или мини-курс, потом продают недорогой продукт – интенсив, марафон за 1000–2000 рублей, а следом – основной курс за 10 000–20 000 и больше рублей. Конечно, стратегия может быть другая: покупают и сразу за 20 000, и вообще не покупают. На 100 % не будет работать ни одна схема. Но если вы добросовестно выполняете работу, а клиенту действительно нужна ваша услуга, эта воронка сработает: вы постепенно повышаете доверие к себе и получаете более дорогие заказы, когда клиент до них «дозревает».
