Во многих компаниях каким-то образом отмечают лучших сотрудников компании, в том числе и менеджеров по продажам. Я знаю компанию, в которой есть Доска почета, и на ней ежемесячно размещают фотографию менеджера по продажам, который в этом месяце достиг самого большого объема продаж. Попробуйте ввести еще одну номинацию — менеджер по продажам, который смог продать самый большой объем неликвидов в текущем месяце. Нематериальная мотивация очень хорошо работает! Но также можно добавить и ценный приз в таком конкурсе.
В компании «Текстиль Опт Торг» (Чебоксары, сфера деятельности — оптовая и розничная торговля текстилем, спецодеждой и швейным оборудованием) провели конкурс, в котором в качестве главного приза был парогенератор. За месяц объем неликвидов сократился на 3 млн руб. Какие-то товары были возвращены поставщикам, другие попали в акции и распродажи.
Еще один пример нематериальной мотивации:
В компании — в комнате отдыха, где обедали сотрудники, — была размещена Доска объявлений. В периоды, когда в компании наблюдался повышенный уровень неликвидов, информация с динамикой уменьшения количества неликвидов и излишков тоже демонстрировалась на этой доске.
Может возникнуть вопрос: как связаны такие доски объявлений с конкретными мероприятиями по избавлению от неликвидов? Человек так устроен, что, если он фокусируется на чем-то, вероятность получения результатов выше. Некоторые консультанты по увеличению продаж рекомендуют устанавливать большие мониторы с показателями по текущим продажам и проценту выполнения плана по менеджерам: это мотивирует людей. Так и информация об уровне неликвидов, динамике может стимулировать людей к действиям по избавлению от них.
Одной из причин возникновения неликвидов является падение продаж. Оно, в свою очередь, также может иметь различные причины, но больше всего на уровень продаж влияют цены. Если у конкурентов изменилась цена, став более привлекательной для покупателей, высока вероятность, что они будут покупать данный товар у конкурента, а в вашей компании продажи упадут. Поэтому после выявления неликвидов сначала необходимо узнать цену конкурентов. Если уровень цен у конкурентов такой же, необходимо проверить, нет ли внутри вашего ассортимента товаров-конкурентов.
Изменение цены может повлиять на то, что товар станет лучше продаваться, а уровень его запаса снизится. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.
