Любой человек всегда говорит о своих ценностях и убеждениях, о своей картине мира. И если вы хотите убеждать кого-то в чем-то, побеждать в переговорах или кем-то управлять, вам придется научиться слышать и говорить с людьми, используя их картину мира. Убеждения человека, которые он вам транслирует, основываются на его ценностях и тесно связаны с его фильтрами восприятия. Сквозь такие фильтры мы воспринимаем мир. И эти фильтры – наши эмоции. Именно они включают наши убеждения.
Мы впитываем информацию из внешнего мира и пропускаем ее через наши личные фильтры восприятия. Так появляются убеждения, которые цементируют нашу личность, – в НЛП это называется «Я-концепция». Именно поэтому, когда мы хотим воспользоваться магией языка в отношении другого человека, мы должны помнить – магия получится только в том случае, если мы забудем про нашу картину мира и будем говорить о мире этого человека. И даже если он будет молчать, его внешний вид, взгляд и жестикуляция расскажут нам о его ценностях и убеждениях.
Возможно, с вами бывало такое – вы посмотрели на человека и поняли, что он «ваш». Он попал в вашу картину мира. Его жесты, взгляд и походка сказали вам о том, что ваши ценности могут быть похожи. Вы предположили, что вам будет о чем поговорить и ваши интересы совпадут. В результате вам было комфортно с ним общаться, или вы даже подружились.
А бывало такое, что ваши эмоции, ваша интуиция сказали вам: «Стоп! Нам туда не надо!» Вы сразу поняли, что человек вам не подходит и общение с ним не сложится. И ваши ожидания оправдались. Его действия не попадали в вашу картину мира, и вы разошлись или все время находились в состоянии войны и конфликта.
Мы обобщаем информацию извне, это и есть структура наших убеждений. Какое это имеет отношение к переговорам? Когда мы общаемся, то воздействуем на эмоции, ценности, фильтры восприятия и убеждения другого человека. Так же, как и он влияет на наши. Но ведь нам нужно, чтобы влияли мы, а не на нас. Именно поэтому мы учимся менять убеждения других людей. А для того, чтобы менять убеждения, мы должны точно понимать контексты применения данного инструмента. Чтобы не забивать-таки микроскопом гвозди.
Мы уже знаем, что у нас есть поддерживающие убеждения. Они позволяют нам создавать ресурс для нашего развития и эволюции. И есть убеждения, с помощью которых мы отлыниваем от воплощения в жизнь своих самых важных целей, создаем уютное болото для лени, оправдываем свое бездействие. Находим слова утешения, когда покупаем одежду на размер больше. Уговариваем себя фразами вроде: «Пусть плохонький, но мой», «Сижу у жены на шее, зато я ей столько внимания уделяю, другим женщинам и не снилось», «Сегодня у меня слишком много важных дел, маме позвоню завтра».
