– Я не займу много времени, – отвечает Билл Питерсон. – Как вы…
Бип-бип-бип.
Продажа закончилась, даже не начавшись, пополнив длинный список «проигранных продаж». Но все могло бы сложиться иначе, если бы миллионы Биллов Питерсонов по всему миру знали о внутреннем монологе потенциальных покупателей и владели простой, но чрезвычайно действенной стратегией, позволяющей взять этот внутренний монолог под контроль.
Десять основных интонаций влияния
Прежде чем приступить к объяснению этой стратегии, я хочу остановиться на одном моменте. Он связан с различием между прирожденными продавцами и всеми остальными людьми.
Дело в том, что прирожденные продавцы инстинктивно придают правильную интонацию словам, которые говорят. Им не нужно сознательно выбирать, какую из 10 ключевых интонаций использовать в том или ином случае, чтобы взять под контроль внутренний голос потенциального покупателя и остановить его критический монолог. Их подсознание каким-то образом знает об этом и безошибочно подсказывает правильную интонацию.
Словно по волшебству, слова автоматически, без каких-либо размышлений обретают необходимую интонацию абсолютной уверенности, или глубокой искренности, или заботы и эмпатии, или рассудительности. Это происходит само собой.
Если вы – не прирожденный продавец, как и более 99 % населения планеты, вышеописанный коммуникативный механизм работает у вас не очень хорошо. Между вашим сознанием и подсознанием нет эффективной связи, которая позволила бы им беспрепятственно обмениваться соответствующей информацией и выдавать согласованный результат.
В результате ваше обращение представляет собой слабое подобие того, что хотелось бы, – в нем нет и тени того богатства и энергетики, которые вы стараетесь придать с помощью правильных интонаций и жестов.
По каким-то причинам интонация, которую вы хотите придать словам, наталкивается на некую внутреннюю преграду и не звучит полноценно, в то время как слова вылетают беспрепятственно.
Другими словами, отсутствие правильных интонаций – или, что гораздо чаще, наличие лишь их слабого подобия – в обращении не является результатом сознательного выбора. Скорее это последствие плохо функционирующей внутренней коммуникационной системы, которая делает вас «глухим к интонациям» в процессе произнесения фразы.
Когда слова слетают с ваших губ и вы слышите их, подсознание обманывает вас, заставляя поверить, что вы звучите идеально, то есть так, как хотелось бы.
