Предположим, вы делаете холодный звонок потенциальному покупателю по имени Джон Смит. Он берет трубку, и вы говорите: «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?»
Если Джон Смит жил последние 30 лет не в дремучем лесу, он с вероятностью 99,9 % догадается, что Билл Питерсон – продавец. Хотя Джон не знает, что именно тот продает и откуда знает его номер телефона, он сразу понимает, что звонящий – совершенно незнакомый человек.
Друг или даже случайный знакомый не обратился бы так официально и узнал бы голос Джона по телефону. И когда Джон сопоставляет это с тем, что ему домой постоянно звонят всевозможные торговые агенты, он за пять секунд понимает, что к чему.
Как он реагирует?
В большинстве случаев Джон Смит просто вешает трубку в уверенности, что не обидит никого из знакомых.
Но допустим, что у Джона Смита безупречные манеры, не позволяющие ему просто так прервать разговор, даже если на другом конце назойливый продавец, которому хватило наглости нарушить его покой своим холодным звонком.
Поэтому, вместо того чтобы повесить трубку, г-н Смит отвечает слегка недовольным тоном: «Джон Смит – это я. Чем могу вам помочь?» При этом его внутренний голос раздраженно бубнит, обращаясь к centerу критического мышления: «Черт, очередной торгаш! Ему хватает наглости звонить мне домой и отвлекать меня от ужина! Нужно побыстрее закончить этот разговор и сделать так, чтобы они внесли меня в список “Не звонить”».
Очевидно, что при таком внутреннем монологе потенциального покупателя у продавца вряд ли будут шансы закрыть продажу. На самом деле в этом случае продавец проиграл бой еще до того, как тот начался. Но наивный Билл Питерсон реагирует на слова «Чем могу вам помочь?» и приступает к продаже.
– Добрый вечер, – говорит он. – Я хочу рассказать вам о невероятной возможности…
И пока он рассказывает об этой невероятной возможности, внутренний голос г-на Смита разносит его в пух и прах.
– О невероятной возможности, как же! – говорит внутренний голос centerу критического мышления в префронтальной коре. – Этот лживый трепач несет полную чушь! Тратит попусту мое время! Если бы он явился сюда, я бы вытолкал его взашей!..
Внезапно г-н Смит понимает, что ему задают вопрос.
– …Видите, все просто. А теперь мне нужно задать вам пару коротких вопросов, вы не против?
– Извините, но вы застали меня в неподходящее время, – быстро говорит г-н Смит. – Мне нужно идти.
