в решающие первые секунды общения, когда от вашей способности обойти его сознание и воздействовать напрямую на подсознание зависит, сумеете ли вы взять процесс продажи под свой контроль, а также в конце этого процесса, когда умение обращаться одновременно к двум уровням сознания позволяет преодолеть порог действия даже самого трудного покупателя. Другими словами, умение работать с потенциальным покупателем сразу на двух уровнях – сознательном и подсознательном – это и есть высочайший уровень владения прямолинейной системой.
Итак, для начала я рассею одно из главных заблуждений о взаимосвязи сознания и подсознания человека – представление о том, что первое управляет вторым.
Нет ничего более далекого от истины.
Наше подсознание примерно в 200 миллионов раз мощнее нашего сознания, оно работает с молниеносной скоростью и обладает почти неограниченной способностью обрабатывать и хранить информацию. Именно благодаря подсознанию мы живем. Функционируя в круглосуточном режиме, оно управляет нашей вегетативной нервной системой – контролирует сердцебиение, кровяное давление, дыхание, пищеварение, выработку гормонов и все остальные системы нашего организма, которые, кажется, работают сами по себе, без нашего вмешательства.
По большому счету основная задача подсознания – поддерживать все элементы нашего организма в одинаковом стабильном состоянии или, говоря научным языком, поддерживать гомеостаз. Оно постоянно вносит корректировки в физиологические процессы, чтобы наш вес, температура тела, уровень сахара и кислорода в крови, количество света, попадающего на сетчатку глаза, и бесчисленное множество других параметров оставались в заданных пределах, которые на протяжении миллионов лет эволюции доказали свою оптимальность.
И наоборот, наше сознание страдает от нехватки вычислительной мощности, когда оно пытается осмыслить окружающий мир. В любой момент времени оно способно фокусироваться только на 3–4 % нашего окружения – сосредотачивая все 100 % своих скудных вычислительных ресурсов на нескольких ключевых элементах и игнорируя все остальное, что оно считает неважным. Эти ключевые элементы анализируются с помощью логического мышления и создают то, что мы называем сознательным пониманием.
Например, в этот самый момент 95 % вашего сознания сосредоточено на чтении этой книги и вашем внутреннем монологе, состоящем в мысленном обсуждении прочитанного. Оставшиеся 5 % отслеживают ваше непосредственное окружение – внешние раздражители, которые действуют на какой-либо из пяти ваших органов чувств и которые имеют слишком интенсивный или прерывистый характер, иначе сознание десенсибилизируется к ним и перестанет их замечать (это может быть громкий звук телевизора, резкий запах, внезапный шум за окном или даже ваше собственное дыхание, если заложен нос).
