Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире | страница 43

Хочу уточнить: я не говорю о фанатичном, бьющем через край энтузиазме, когда кричат, размахивают руками и с пеной у рта расхваливают продукт. Это самый верный способ заставить потенциального покупателя бежать от вас без оглядки.

Я говорю о так называемом сдержанном энтузиазме, который похож на бурлящий в недрах вулкан, но который – благодаря вашему профессионализму и умению держать все под контролем – никогда не извергается наружу. Тем не менее этот скрытый энтузиазм чувствуется в каждом вашем слове – в той четкости, с которой вы произносите слова, в том, как вы акцентируете согласные звуки, в интенсивности речи.

Такого рода сдержанный энтузиазм оказывает огромное эмоциональное влияние на собеседника и помогает вам звучать как эксперт. Однако помните важное правило: не следует слишком долго оставаться в одной тональности, иначе потенциальный покупатель устанет и перестанет вас слушать.

Чтобы не допустить этого, необходимо постоянно варьировать интонации и язык тела. Понимаете, такое «отключение» происходит не случайно; это результат оценочного процесса, который непрерывно идет в сознании потенциального покупателя. Человек постоянно задает себе вопросы: «Поможет ли этот продавец достичь моих целей? Получить то, что я хочу? Устранить боль, которая меня мучает? Короче говоря, заслуживает ли этот продавец того, чтобы его слушать?»

Если ответ на эти вопросы «нет», человек отключается. Если ответ «да», он продолжает вас слушать. Все просто.

Вот почему так важно с первого же мгновения показать потенциальному покупателю, что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области. Если вы это сделаете, то заставите человека не только прислушиваться к каждому вашему слову, но и уступить контроль над процессом продажи – а без этого не продвинуться к его закрытию ни на дюйм.

Хорошая новость: после небольшой практики вы начнете применять правильные интонации и приемы языка тела бессознательно – автоматически – каждый раз, когда вам нужно оказать влияние на человека. Но первое время нужно быть очень бдительным и сознательно уделять внимание правильному использованию интонаций и языка тела в каждую секунду процесса продажи. Это позволит надежно удерживать потенциального покупателя в зоне вашего притяжения, не позволяя ему отключиться.

Прежде чем перейти к следующей теме, я хочу остановиться на некоторых ключевых аспектах взаимосвязи сознания и подсознания, в частности на том, как они взаимодействуют друг с другом, направляя решения потенциального покупателя,