Если вы умеете произвести правильное впечатление – создать образ сообразительного человека, энтузиаста своего дела и эксперта в своей области, то потенциальный покупатель будет готов уступить вам контроль над процессом продажи.
Если же вы производите неправильное впечатление – выступаете в образе туповатого, незаинтересованного и неопытного новичка, то потенциальный покупатель возьмет инициативу на ринге в свои руки и не оставит вам ни единого шанса.
Как говорится, тут либо пан, либо пропал.
Сказав все это, подчеркну еще один важный момент: я вовсе не призываю вас стать одним из тех безудержных болтунов, которые трещат без умолку, в то время как потенциальный покупатель сидит и слушает.
Говоря, что вы должны «взять контроль над процессом продажи», я имею в виду совсем не это. Подумайте сами: вы бы хотели иметь дело с продавцом, который не дает вам сказать ни слова?
Да я бы убежал от такого без оглядки!
В прямолинейной системе продаж вы должны быть экспертом, который умеет внимательно слушать, а не много болтать.
Чтобы стать таким экспертом, в первую очередь нужно научиться сразу же брать процесс продажи под свой контроль. Другого пути просто нет.
Вопрос на миллион долларов – как это сделать?
ИТАК, ВЫ – ЭКСПЕРТ МИРОВОГО УРОВНЯ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ. Вы сообразительны и полны энтузиазма в отношении продаваемого вами продукта. Но как убедить в этом потенциального покупателя, да еще и за первые четыре секунды общения? А если общение происходит по телефону, как создать правильное впечатление у человека, который вас даже не видит?
С помощью слов, которые вы говорите?
Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечатление? Вряд ли стоит кричать в трубку: «Эй, Билл, послушай меня! Я эксперт в своей области! Я сообразителен! И я в восторге от продукта, который продаю! Клянусь, клянусь, клянусь!» Даже если это и правда, вам все равно никто не поверит.
Простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подобрать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логический ум потенциального покупателя и вызвать эмоциональную реакцию непосредственно в его подсознании, потому что именно там за доли секунды формируются первые впечатления, управляющие впоследствии принятием решений.
Но если слова тут не помогут, то что тогда?
Ответ прост: звучание вашего голоса – интонации.
То, как вы говорите
