В-третьих, что вы – эксперт в своей области, авторитетная фигура, с которой нужно считаться. Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. В ситуации продажи я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я – суперкомпетентный профессионал, своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставляет потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне контроль над процессом продажи.
Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов.
Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они смогут называть себя экспертами. Большое заблуждение! Вы должны действовать как эксперт с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.
Покажите, что вас стоит слушать
Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы – тот человек, которого стоит послушать. Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, – эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма:
1. Будет говорить быстро и по существу.
2. Не будет тратить впустую время потенциального покупателя.
3. Предложит решение его проблемы.
4. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.
Кроме того, как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному заключению о вас и вашей ценности, его мозг мгновенно делает из этого логичный вывод:
Вы можете помочь ему достичь его целей.
Вы можете помочь ему получить то, что он хочет в жизни.
Это может быть какая-либо базовая потребность, которую он хочет удовлетворить; или стремление взять под контроль какой-либо аспект своей жизни; или желание разрешить какую-либо проблему и облегчить боль.
Но не забывайте: потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас. Так уж устроен человеческий мозг.
