Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире | страница 23

Итак, я повернулся к ним и сказал:

– Парни, разве вы не понимаете? Все продажи одинаковы!

Все 12 страттонитов уставились на меня так, словно у меня было не все в порядке с головой.

Я проигнорировал их красноречивые взгляды и принялся объяснять.

– Смотрите, – решительно сказал я. – Это прямая линия.

Я повернулся к доске и впервые нарисовал длинную горизонтальную линию. Оба ее конца я обозначил жирными X.

– Это начало продажи, – сказал я, указав на левый конец прямой линии. – А это закрытие (я указал на правый конец). Это момент, когда потенциальный покупатель говорит вам: «Да, давайте сделаем это». А теперь главное: буквально все, что вы говорите и делаете, с первого вашего слова, должно продвигать покупателя по этой прямой линии от начала продажи к ее закрытию. Понимаете, о чем я говорю?

Страттониты дружно кивнули. В комнате стояла напряженная тишина.

– Отлично, – ответил я. – Как продавцы, все вы хотя бы раз в жизни сталкивались с идеальной продажей, когда потенциальный покупатель, кажется, готов купить еще до того, как вы открываете рот.

Я нарисовал на прямой линии стрелки, идущие от левой точки Х до правой.

– Это продажа, когда в ответ на все, что вы говорите и делаете, потенциальный покупатель отвечает «да, да, да», не высказывает ни единого возражения и в конце на предложение купить уверенно говорит «Да!». Это я называю идеальной прямолинейной продажей.

– Кому из вас доводилось сталкиваться с такой идеальной продажей, когда потенциальный покупатель, кажется, готов купить с самого начала?

Я поднял руку, и руки 12 брокеров тоже взлетели вверх.

– К сожалению, такого рода счастливые продажи встречаются довольно редко. Как правило, потенциальный покупатель стремится взять процесс под свой контроль и увести вас с этой прямой линии.

Я нарисовал несколько стрелок, направленных вверх и вниз (↑↓) от прямой линии, чтобы проиллюстрировать эту мысль.

– Итак, вы хотите удержать потенциального покупателя на прямой линии, продвигаясь к закрытию продажи, в то время как он стремится сойти с нее и увести вас в зону Плутона или Урана.

Я нарисовал по обе стороны от прямой линии жирные пунктирные границы, и сверху написал «Плутон», а снизу «Уран». Честно признаться, вместо слова Uranus я написал Your-anus – «твой анус», чтобы получше донести эту мысль до своих подопечных.

– Как вы понимаете, это не то место, где хочется оказаться!

Страттониты снова дружно кивнули.

– Как видите, по обе стороны от прямой линии идут границы.