Таким образом, ответив на возражение, я снова возвращался к презентации и старался повысить уверенность потенциального покупателя в каждом из трех ключевых элементов. Причем я использовал эту стратегию, как и все остальные мои стратегии продаж, всегда одинаково, независимо от специфики ситуации.
И тут меня осенило – я делал это потому, что все продажи одинаковы! Почти мгновенно, за доли секунды, в моей голове сформировалась простая и четкая концепция, а вместе с ней возник наглядный визуальный образ, с помощью которого я мог объяснить ее своим подопечным.
Этот образ – идеально прямая линия.
И это было только начало.
В моей голове что-то щелкнуло, и мне словно открылся кладезь чистейшей торговой мудрости. Перед мысленным взором с невероятной скоростью разворачивались радикально новые идеи и концепции, тактики и стратегии продаж. Я увидел, как моя собственная стратегия продаж разложилась на составляющие части, а затем снова сложилась в стройную систему вдоль идеально прямой линии. У меня перехватило дыхание. Это прозрение было подобно взрыву атомной бомбы.
До того момента я не понимал, почему мне с такой легкостью удавалось обходить любых продавцов в компаниях, где я работал. Но теперь все встало на свои места.
Моя стратегия продаж, которой до сих пор я пользовался бессознательно, теперь была осознана с предельной ясностью. Я мог видеть все ее составляющие части, образующие целостную, слаженную систему, и четко понимать предназначение каждой из них. Но и это еще не все.
Когда я сосредотачивался на каком-либо компоненте этой системы, я видел весь массив знаний и опыта, который объяснял назначение и местоположение этого компонента, а также его взаимосвязь с другими компонентами. Необходимые слова и образы сами приходили мне на ум.
Например, сфокусировавшись на точке «Презентация» на прямой линии, я четко увидел три ключевых элемента, из которых складывается окончательное «да» потенциального покупателя. Перед моим мысленным взором пронеслись все ситуации купли-продажи, начиная с глубокого детства, в которых я выступал как в роли продавца, так и в роли потенциального покупателя и в которых я сам сказал или мне сказали «да» или «нет».
Это было настоящее озарение. Все произошло за считаные секунды, пока я стоял перед доской и смотрел на список возражений. К страттонитам я повернулся уже совершенно другим человеком.
Посмотрев на них, я ясно увидел их сильные и слабые стороны, но это уже не имело никакого значения. Я знал, что превращу каждого из них в продавца мирового класса, потому что понимал, как это сделать. Я научу их торговать так, как торгую сам, – брать процесс продажи под непосредственный контроль и постепенно продвигать потенциального клиента от начала продажи к ее закрытию по кратчайшему пути между двумя точками, то есть по прямой линии.
