— И что вы сделали?
— Я не мог позволить восьми сотням продавцов выйти из зала с мыслями, которыми наполнил их головы спикер и которые я считал абсолютно неправильными и даже пагубными, поэтому я поступил единственным, на тот момент, правильным образом. Когда спикер завершил свое выступление, я вышел на сцену и заявил, что выступающий ранее оратор ошибается, и что самое воодушевляющее слово — это не «да». Самое воодушевляющее слово — это слово «НЕТ».
Я сказал всем этим восьмистам продавцам, что слышать слово «да» в ответ — это самая легкая и приятная часть их работы, а значит она не сможет их ничему научить. Но, натыкаясь то и дело на ответ «нет» и при этом не сдаваясь, они смогут выработать в себе характер и самоуважение. Вот что такое воодушевление!
— Три буквы, отделяющие от успеха, — сказал я, вспоминая нашу беседу прошлым вечером.
— Совершенно верно. И эти буквы — Н — Е — Т!
Глава девятнадцатая
Постановка «нет-целей»
— Согласны ли вы с утверждением, что среднестатистический продавец существенно «сбавляет обороты», выполняя необходимый минимум продаж? — спросил меня мой ментор.
— Думаю, да, — ответил я.
— И почему, как вы считаете, так происходит?
— Мне кажется, таким образом он как бы вознаграждает себя за достижение этого самого минимума продаж.
— Вознаграждает себя, разрушая свой шанс иметь рекордную в отношении продаж неделю или месяц? Я так не думаю. Это всего лишь еще один способ остаться в пределах своей зоны комфорта и избежать боли поражения. Большинство людей воспринимают боль, которую должны выдержать, чтобы выжить в этом мире, как неизбежную, а все, что находится вне их понимания «неизбежной боли», определяется как то, без чего можно обойтись. Именно поэтому так легко удается избежать дополнительных усилий, определяемых нашим сознанием как «не необходимое».
— Именно так я и поступил на этой неделе, — наконец заметил я. — У меня весьма успешно прошел понедельник: я закрыл три сделки из трех. И что же я сделал после этого? Весь вторник я провел, занимаясь бумажной работой, среда была посвящена фокус-группе, в четверг я собрался играть в гольф, и, в конце концов, упал с кровати и, проснувшись, очутился здесь… Вот так вот…
— Бенджамин Франклин однажды сказал: «Успех погубил множество великих людей».
— Я позволил одному удачному дню превратиться в ужаснейшую неделю!
— Давайте представим, что бы могло произойти, если бы вы планировали свое время, исходя не из количества положительных ответов, которые услышите, а из количества отказов.
