Убеждать их в том, как у нас круто работать, не требовалось, и я сразу начала с теории.
– …по пяти шагам успешной сделки всё понятно? Теперь о типах клиентов.
1 тип – позитив. Он в хорошем настроении, ему интересны товар и ты, он уже готов к сделке и не доставляет хлопот.
2 тип – позитиво-негатив. Он в целом неплохой человек, но вот конкретно сейчас у него ужасное настроение и напрочь отсутствует настрой на покупку. Его нужно развеселить, переключить, расположить к себе и тогда он, скорее всего, купит.
3 тип – негатив. Он не купит практически никогда. Его почти невозможно переключить с отторжения и отрицательного настроя. Но попытаться можно, особенно если он откровенно не злится. Вдруг ему просто раньше попадались плохие продавцы или он товар не разглядел. Но вот если разглядит…
4 тип – мозгоклюй. Самый опасный тип клиента, такой не купит НИКОГДА. И не просто не купит, а ещё и потратит уйму твоего времени и сил. Он обязательно поинтересуется товаром, расспросит о каждой дырке в тёрке, будет бесконечно сомневаться и то лезть за деньгами, то резко менять решение. Внутренне он уверен, что ничего не купит, и просто издевается над тобой.
Я бы добавила в эту категорию тип 4.1 – неосознанный мозгоклюй – настолько неуверенный и не знающий, чего он хочет, человек, что продавец уже сам готов отобрать у покупателя товар и свалить в закат – настолько он достаёт вечными (причем абсолютно искренними) сомнениями и собственной занудностью.
– А какой тип клиента чаще всего встречается?
Я усмехнулась. Ответить честно? Зачем пугать людей… За практически два месяца работы на улице я сталкивалась с каждым типом сотни раз, и это был просто незабываемый опыт.
Например, свадьбы дарили нам клиентов самого позитивного типа. Каждую увиденную свадьбу мы с девчонками разгадывали на «цу-е-фа», потому что чужой праздник гарантировал нам стопроцентную продажу десятка фонариков за один раз. Клиент, которого ждет радостное событие, уже готов ко всему, а если он ещё и выпил на жаре… Несколько раз мы, по незнанию, подходили к гостям одной и той же свадьбы, и те покупали фонарики и у Женьки, и у Юльки, и у меня. Ещё хорошими клиентами оказались обозлённые гости. Все свадьбы проводились по неизменному сценарию: жених и невеста фотографируются у Вечного огня на солнцепёке, друзья молодых выпивают на лавочке в теньке. Подружки, измученные жарой, тоннами макияжа и тесными платьями, радостно расплачивались из кошелька невесты за никому ненужные фонарики, а одна вообще попросила десяток только фиолетового цвета, поскольку его ненавидит невеста.
