Наконец мы подошли к самой главной проблеме: значительная часть клиентов уверена, что нужно обращаться к адвокату, который гарантирует результат. В этой связи всех клиентов можно условно разделить на три группы в зависимости от того, насколько они требовательны к результату.
Первые – жестко ставят перед адвокатом цель и требуют ее безусловного выполнения («интерес к результату»).
Вторые – рассчитывают на любой благоприятный исход с учетом возможностей и профессионализма адвоката («интерес к адвокату»). Но иногда клиенты в беседе с адвокатом не высказывают никаких конкретных просьб по делу лишь по той причине, что задачи для адвоката в процессе, по их мнению, сами собой очевидны: вину не признал – оправдательный приговор.
Третья группа клиентов нанимает адвокатов (иногда несколько) для вида, чтобы придать себе уверенность в процессе, в котором они играют «первую скрипку», самостоятельно определяя позицию по делу и выбирая средства защиты («интерес к себе»). Они могут прибегать к советам своих адвокатов, но действуют по большей части самостоятельно.
Именно от первой многочисленной группы клиентов можно услышать прямой вопрос о шансах выигрыша дела. Как правильно на него ответить? Ведь от ответа зависит, будете ли вы вести дело, получите ли гонорар либо клиент обратится к другому юристу?
Проще всего пообещать клиенту то, что он хочет услышать от адвоката, например: «Я добьюсь вынесения оправдательного приговора». Некоторые (но далеко не все) клиенты после завершения дела не вспоминают об обещанном, понимая, что к проигрышу привели объективные обстоятельства. Однако чаще всего несбывшиеся обещания приводят к конфликтам. Кроме того, такие методы работы противоречат правилам адвокатской этики, согласно которой, если клиент настаивает, то адвокат вправе лишь высказать свое мнение о перспективах дела, но не должен гарантировать результат даже в том случае, если перспектива максимально очевидна для него.
Существует и другая крайность, когда, например, адвокат говорит: «Я никому ничего не обещаю и не знаю, может ли у вас что-то получиться». У многих клиентов такая позиция вызывает сомнение в компетентности адвоката, она отталкивает людей, большинство из которых живут верой в лучшее. В этом смысле можно перефразировать высказывание настоятеля одного монастыря о том, что «священник не должен загораживать Бога» – так и адвокат не должен загораживать надежду.
Что же в таком случае делать? Как удержать клиента «без гарантий»?
