Однажды я обнаружил несколько ключей доступа, и все стало яснее и легче. Вы сможете идентифицировать людей по тому, как они фокусируют свой взгляд. Они фокусируют его либо вот здесь вверху, либо прямо перед собой. А когда вы заметите это отличие, то начнете замечать и другие.
Затем можно задать и следующий вопрос: «А не слышит ли человек какие-нибудь звуки?» Когда ваш собеседник смотрит вправо или движется влево, он словно выдает, куда он помещает те или иные образы, не так ли? Когда вы научитесь замечать эти тонкие сигналы доступа, вы поймете, что они не такие уж и тонкие. Просто вы к ним не присматривались.
Раньше люди думали, что ключи доступа практически неуловимы. Двадцать пять лет назад, когда мы все это продемонстрировали, нам сказали: «Вот это да! Как вам удалось заметить?» Я ответил: «Ну, мы садились на сцене и задавали людям вопросы. Когда вы попросите аудиторию представить себе жирафа с головой носорога и триста человек устремят взгляд влево и вверх — вы это заметите».
Процедура выявления
Психологи всегда утверждали, что они наблюдают за людьми. Да, они говорили об этом, но они этого не делали. Они были заняты тем, что придумывали истолкования тех или иных явлений. «Если вы сидите скрестив ноги, вы замкнуты. Если вы смотрите в сторону, значит, вы солгали». И тому подобное. Вы ведь слышали подобную чушь?
Фриц Перле, бывало, делал так. Всякий раз, когда клиент рисовал мысленный образ, он кричал на него: «Что вы упускаете?» Клиент вздрагивал: «Ах-х!» А Фриц тут же закреплял эту реакцию якорем. Затем Фриц говорил: «Я хочу, чтобы вы сделали то-то и то-то» — и активизировал якорь. И клиент делал то, чего от него хотели, потому что пугался. Напугать Фриц умел — КГБ мог бы у него поучиться.
Вообще-то, когда клиент достаточно наивен, процедура выявления проста. Ему не приходит в голову как-либо истолковывать ваше поведение. Я говорю: «Смотрите, просто чтобы подготовиться...»
Пользуйтесь этим словом — «просто». Пользуйтесь им, когда видите, что клиент тоже его употребляет. Как только вы слышите от человека слово «просто», знайте — вы вплотную подошли к границам его модели мира. Когда вы слышите «просто» или «потому что», ваши уши должны встать торчком, как локаторы. Это значит, что вы прикоснулись к этой самой границе и теперь от вас просто-напросто «отскакивает» то, что клиенту хочется услышать. Отметьте это для себя. Вы всегда сможете вернуть такую ситуацию при помощи якоря.
