Рефрейминг состоит в том, что человеку говорят: "Ты. можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взгля-_нуть таким образом, или еще некоторым образом. Смысл," который ты этому придашь, это не "настоящий" смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании " мира." Подумайте о матери, помешанной на частоте, с которой работала Лесли. Когда Лесли заставила эту женщину представить себе чистый ковер, и сказала ей: "Поймите же, это означает, что вы не совсем одна", то старый смысл был: "Вы хорощая мать и хозяйка, а новый смысл — Возле вас нет тех, кого вы любите".
Лесли изменила лишь одну реакцию матери, но это. радикально изменило всю семый. Прежде мать видела следы, плохо себя чувствовала, и изводила членов семьи за их невнимание и неуважение. А потом, она увидит следы, почувствует себя хорошо, потому что возле нее — любимые дети, и сделает для них что-нибудь хорошее. И в самом деле, она стала также сильно ценить членов своей семьи, как раньше их изводила! Через несколько недель семья стала совершенно другой.
Расширение взглядов посредством рефрейминга не заставляет человека делать нечто. Оно лишь позволяет чело — веку сделать это, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир.
Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные это рода, которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать товар подхо-дящим к их представлению о самих себе. Когда человек входит в выставочный зал "Мерседеса", он уже хочет иметь такую машину. — Надо лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериями, какие у него есть.
Конечно, никакое понимание не в состоянии полностью разобраться во внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина. Вас всегда могут надуть. Или, наоборот, вы можете купить жалкую машину, которая впоследствии, окажется одной из этих драгоценных подержанных машин, работающих вечно. Люди, купившие Эдсел, думали вначале, что сделали глупость, но посмотрите, сколько они стоят теперь?
Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите ей: "Я торгую вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", и она отвечает: "Заходите". В этот момент вы знаете, что некоторая часть в ней, во всяком случае, заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другие части во время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя".
