6. Умение закрывать сделки, т. е. принудить клиента действовать;
7. Умение проводить повторные продажи с теми же клиентами, т. е. превращать новых клиентов в постоянных клиентов и достигнуть того, чтобы они порекомендовали вас своим друзьям.
Торговый агент должен делать ежедневно запланированное количество предложений потенциальным клиентам. Ни в коем случае не должен думать категориями: «Если завтра я смогу закрыть одну крупную сделку с нескольких попыток, можно забыть о плане количества предложений клиентам». Если вы запланировали контактировать с 12 клиентами и сделать им предложения, должны сделать именно так. Если вы решите сделать 50 звонков ежедневно, не должны удовлетвориться только двадцатью. Дисциплина крайне важна.
Когда я руководил отделом продаж, мои торговые агенты из семи пунктов выполняли только два. До меня руководство компании дважды пыталось организовать продажи, и все с нулевым результатом. Несмотря на неопытность вверенных мне молодых людей проект принес плоды. Мы обеспечили рост оборота компании приблизительно на $1,8 млн и исключительно благодаря тому, что я заставлял агентов делать запланированное количество предложений (они ходили пешком по всему городу). В течение 7 месяцев 5 агентов сделали более 4000 предложений. Им не нравилось, они ныли, но делали.
Практика, практика, и еще раз практика, и в один прекрасный день вы обнаружите, что продажи – очень даже приятный процесс.
Каких сотрудников нанимать?
Компания Ogilvy – признанный лидер в рекламной сфере, известный во всем мире. Компанию основал Дэвид Огилви.
Когда кого-нибудь избирают на руководящую должность в «Огилви энд Мэйзер», ему дарится русская матрешка. Открыв самую маленькую, он найдет там послание: «Если каждый из нас возьмет на работу человека мельче, чем он сам, мы превратимся в компанию пигмеев. Но если каждый из нас возьмет на работу человека умнее себя, то мы вырастем в компанию великанов».
Иллюзия, что компания лучшая
Топ-менеджмент тех компаний, которые находятся в плену иллюзий собственной непобедимости, так же уверен, что у их компании нет и не может быть достойных конкурентов. Такие руководители считают, что иметь с ними деловые отношения – жизненно необходимое условие для существования их потребителей и поставщиков. Вместо того чтобы удовлетворять нужды клиентов, руководители таких компаний ведут себя так, как будто не существует для клиентов большего счастья, чем то, что его компания уделит им свое внимание. Система взаимодействия «продавец-покупатель» фактически встает вверх тормашками. Создается ситуация, когда покупателю приходится чуть ли не доказывать, что он достоин продукции компании.
