Разумеется, это предполагает, что вы уже провели подготовительную работу и знаете, где искать своих клиентов в сети, какие форумы и сайты они посещают, какие рассылки читают и что пишут в письмах в клиентскую поддержку.
Затем следует этап, который Хой называет пристальным изучением. Это исследовательская техника, направленная на выявление нескольких слоев смысла в тексте. Пристально изучая, вы фокусируетесь на том, как именно пишет человек, как он смотрит на мир и чем аргументирует свою точку зрения[52].
При этом ваша цель – не литературный анализ, а понимание, что именно нужно человеку.
При изучении аудитории пристальное изучение дает ряд данных, которые формируют паттерн.
«Вы начнете понимать сленг, особый язык, словечки, которые люди используют для описания проблемы, – рассказывает Хиллман. – Вы увидите, из чего складывается их мировоззрение, и выясните, на что опираются их незыблемые убеждения. Вы узнаете, что они обсуждают, что рекомендуют и что покупают».
Возможно, эта работа покажется вам слишком масштабной. По крайней мере, я думал именно так, когда начинал изучать свою аудиторию – дизайнеров. Я день за днем просматривал десятки страниц в интернете, но информация, которую мне удалось собрать, помогла мне написать эту книгу и спроектировать два успешных продукта.
Проще простого вывести идею продукта, опираясь на пару-тройку фактов, полученных в результате опроса в ближайшем кафе, или на мысли ваших родных и друзей. Но будет ли он успешным? Эффективность «сафари продаж» именно в том, что этот процесс предполагает сбор большого объема данных и их анализ.
Вот что говорит об этом Эми Хой:
Люди узнают один факт, получают одного потенциального клиента или покупателя и думают: «Отлично. Вот оно. Я готов сделать свой продукт». Но такой подход обречен на неудачу. Исследование нужно проводить до тех пор, пока все факты не сойдутся воедино. Вам будет казаться, что это бессмысленно, но однажды облака разойдутся, и сквозь них пробьется луч солнечного света. Люди любят оперировать только одним фактом, потому что им кажется, что это правильно и потому что это не требует особых усилий. Но это не так. Это плохая идея.
Собрав множество фактов, вы сможете выделить паттерны, повторяющиеся в ваших записях, и категоризировать их. Как ваша аудитория видит окружающий мир? О чем она думает? Как разговаривает? Какие продукты использует?
Постепенно вам начнет открываться самый главный элемент – проблемы вашей аудитории, сформулированные ее собственными словами.
