Дистанцирование как элемент «сафари продаж» призвано помочь избежать ошибок при постановке вопросов и исключить влияние на опрашиваемых. Ярким примером того, насколько сокращение дистанции способно исказить результаты исследования, служит история антрополога Маргарет Мид.
В 1928 году Маргарет Мид закончила работу над своей книгой Coming of Age in Samoa («Взросление на Самоа»), посвященную жизни девочек-подростков.
Мид жила в самоанской деревне, сама расспрашивала местных жителей и записывала их истории. Однако, как выяснилось позже, многие из рассказов были выдумкой. Мид не наблюдала за поведением подростков, а принимала их рассказы на веру[50]. Через несколько лет антрополог Дерек Фримен приехал в ту же деревню, и уже повзрослевшие к тому времени собеседницы Мид признались ему, что придумывали истории в качестве развлечения[51].
Поэтому очень важно, чтобы процесс проектирования продуктов и поиска клиентов основывался на наблюдении, а не на опросе. Чтобы создавать продукты, которые найдут своего покупателя, нужно прочувствовать его боль.
«Сафари продаж» призвано искоренить человеческую боль. Если вы сможете понять, какие проблемы переживает человек, то сумеете их решить.
«Люди стараются не рассказывать о своих проблемах, так как не верят, что их можно решить, – говорит Хой. – Вам нужно лишь напомнить им, что решение существует. “Послушай, кажется, у тебя проблема. Это тяжело, но мы можем разобраться с ней вместе”».
Наблюдение и эмпатия открывают нам боли и проблемы клиентов. В этом нет ничего удивительного и нового. Именно так уже более века создаются успешные продукты.
Используя современные сетевые инструменты и метод «сафари продаж», вы сможете начать распознавать паттерны, существующие у вашей аудитории.
«Если человек выходит в интернет с вопросом, как ему решить свою проблему, это означает, что он испытывает очень сильную боль, – говорит Хиллман, – пускай даже она кажется вам незначительной. Вы можете подумать: “Ой, это же так просто. Вот что надо сделать”. Здорово, что вы нашли решение, но, очевидно, все не так уж и легко. Иначе люди не обращались бы за помощью».
Но как «сафари продаж» позволяет понять проблемы других людей? Как оно дает возможность создавать продукты, которые будут использовать больше чем несколько человек?
«Сафари продаж» – это полномасштабное исследование. Вам придется потратить на анализ своей аудитории не несколько часов, а десятки и сотни часов.
