Когда вы подходите к человеку, то должны сказать такие фразы, которые привлекут его внимание. Здесь поможет знание психотипов и такое понятие, как ФОРА (фраза, открывающая разговор). Если вы можете быстро и правильно определить психотип человека, то с помощью нужной фразы легко вступите в коммуникацию. Вы должны понимать, что реакция человека будет зависеть исключительно от его психотипа.
Психотипология при первом контакте хороша тем, что если вы знаете психотип человека, его характер и архетип, то без проблем подходите к объекту и вербуете его. Вы произносите фразу, включается стратегия – и человек ваш.
Глава 18. Фразы, открывающие разговор
При внесении ресурса во время первого контакта лучше попасть в стратегию человека истероидного, эпилептоидного типа и т. д. Тогда вы на бессознательном уровне будете восприниматься как позитивный переговорщик.
Следуя правилу трех секунд, нужно выбрать абсолютно позитивную и приятную тему. Сначала используете три секунды позитива, а дальше 15 секунд, чтобы заякорить человека. На всю коммуникацию и на весь первый контакт у вас есть 3 + 15 секунд. Потом интерес к вам начинает угасать, поэтому я рекомендую на первом этапе оставить человека в покое.
Правило 15 секунд
Если вас никто не представил, то в первые три секунды вы представляетесь, а дальше фразы должны подбираться исходя из контекста или из психотипа или архетипа. Иными словами, вы должны включить у человека эмоции, а если не получилось, дать визитку и уйти.
Фраза, открывающая разговор (ФОРА), строится на базе психотипов. Поэтому давайте рассмотрим алгоритм того, как мы делаем подстройку, ведение и вносим ресурс.
Истероидный психотип – чем больше женских сигналов тела, стразиков, украшений, тем более спокойно вы открываете разговор комплиментом. Вы можете сказать: какое эффектное пальто, какой яркий костюм, какие классные часы… Увидели, что перед вами истероидный психотип, говорите комплименты, даже не заморачивайтесь.
Если человек эпилептоидного типа, то у него ригидная нервная система. Сначала вы садитесь рядом с ним, чтобы успокоить его. Он должен к вам привыкнуть – только после этого вы начинаете вести коммуникацию. Подстройка должна быть постепенная, будьте готовы к негативной обратной связи.
Паранойяльный тип. К нему применяется почти такой же подход, как и к эпилептоиду. Если вы увидели статусного человека с дорогими украшениями, то к нему нужно подойти с извинениями, потому что он тревожный. Вы поступаете следующим образом: «Извините, хотел вас спросить…», «Буквально минутку уделите, хотел у вас узнать…»
